V času digitalizacije in prisotnosti napredne informacijsko-komunikacijske tehnologije se je dodobra spremenilo uporabnikovo vedenje in njegova pričakovanja. Kupci lahko zaradi tehnologije hitro dostopajo do različnih dobrin in nanje niso pripravljeni čakati daljšega časovnega obdobja.

Vse večje je povpraševanje po digitalnih dobrinah, do katerih lahko kupci dostopajo samo z enim klikom preko pametne naprave. Tudi nakupni proces »izdelkov s police« je precej bolj enostaven kot v preteklosti. Danes lahko skoraj vse izdelke naročimo preko spleta, dostavijo pa nam jih že naslednji dan.

Kupci so si preko uporabniške izkušnje pri nakupu digitalnih produktov in izdelkov s police oblikovali visoka pričakovanja tudi pri nakupu kompleksnih izdelkov kot so vrata, okna, pergole, tende, bazeni, stroji, orodja, kmetijska mehanizacija itd. Kupci niso več pripravljeni čakati dlje časa za kompleksne produkte, ampak si jih želijo takoj.

Hiter odgovor na povpraševanje pomeni konkurenčno prednost

Prodaja kompleksnih izdelkov, ki pred nakupom potrebujejo personalizacijo, je na spletu prisotna že nekaj časa, vendar je izkušnja nakupovanja precej slaba. Za povpraševanje po kompleksih produktih večina podjetij uporablja zastarele obrazce za povpraševanje, ki na eni strani podjetjem generirajo nekvalificirana povpraševanja, po drugi strani pa kupci čakajo zelo dolgo, da pridobijo informativno ponudbo.

Ne obstaja univerzalnega odgovora na to, kolikšen je še sprejemljiv odzivni čas, seveda pa mora vsako podjetje stremeti k temu, da na povpraševanja odgovori v najkrajšem možnem času. Z vsakim dodatnim dnem, ko potencialni kupec čaka na ponudbo, je manjša verjetnost, da bo produkt tudi kupil.

Morda je bilo pred 5 leti povsem običajno, da so potencialni kupci na povpraševanje za 20 oken čakali 1 mesec. Danes ni več tako. Raznovrstna orodja prodajnim ekipam v podjetju omogočajo hitrejšo pripravo ponudb, nekatera napredna orodja pripravijo ponudbo celo avtomatsko.

Ne glede na prisotnost raznovrstnih orodij pri nekaterih podjetjih, ki tržijo kompleksne izdelke, lahko na ponudbo čakamo tudi do 14 dni. Taka podjetja niso več konkurenčna. Uporabniki cenijo in pa vedno bolj pričakujejo hiter odziv podjetja ter se vse pogosteje odločajo glede na odzivnost podjetja in ne zgolj na podlagi cene produktov.

Naše izkušnje kažejo, da je konverzija med povpraševanji in nakupom dosti višja, če je odgovor na povpraševanje čim hitrejši. Naše stranke so pred implementacijo orodja SaleSqueze za odgovor na povpraševanje porabile od 2 do 14 delovnih dni.

Orodje SaleSqueze, ki omogoča avtomatsko oblikovanje ponudb na podlagi konfiguracije stranke, je pripravo ponudbe preko spletnega konfiguratorja prenesel iz prodajalca na kupca. Kupec takoj po oddanem povpraševanju na svoj e-poštni naslov prejme informativno ponudbo. Konverzija med povpraševanji in naročili se je pri naših strankah po implementaciji orodja povečala, kar tudi kaže na to, da je hiter odziv izrednega pomena.

CPQ rešitve pohitrijo ali povsem avtomatizirajo izdelovanje ponudb

CPQ je kratica za angleške besede Configure – Price – Quote. V slovenskem jeziku uraden izraz za orodje CPQ še ne obstaja, trojico besed pa bi lahko prevedli kot Konfiguracija – Cena – Ponudba. CPQ programsko orodje je primarno namenjeno prodajnim oddelkom podjetij, ki tržijo kompleksne produkte. Osnovna funkcionalnost orodja je ta, da se na podlagi konfiguracije lastnosti produkta določijo njegove lastnosti in tudi končna cena, ki se avtomatsko oblikuje v končno ponudbo.

Orodje CPQ rešuje večni problem prodajnih ekip, in sicer da le-te večino svojega delovnika pripravljajo ponudbe, namesto da bi se posvetile osebnemu stiku s kupci in zaključevali posle.

Salesforce raziskava, kjer so analizirali 2.900 prodajalcev po svetu, je pokazala, da prodajalci le 1/3 časa posvetijo zaključevanju poslov, preostali čas pa zapravljajo z administrativnimi nalogami, kot sta priprava ponudb ter usklajevanjem s kupci. Orodje CPQ rešuje problem preobremenjenosti prodajne ekipe s pisanjem ponudb, saj se ponudba znotraj programa oblikuje kar sama ali pa je za pripravo ponudbe potreben minimalen vložek.

Za učinkovitost in uspešnost CPQ rešitev morajo sodelovati vsi elementi

Elementi orodja CPQ delujejo v simbiozi ter z odsotnostjo enega elementa ne more služiti svojemu namenu.

Element Konfiguracija skrbi, da produktu določimo lastnosti, ki so skladne z željami in potrebami kupca. Če je konfigurator javno objavljen, potem si potencialni kupci samo izberejo lastnosti produkta po svojih željah in potrebah. Konfigurator je lahko tudi interni, torej je na voljo le članom znotraj določene organizacije. V tem primeru produkt konfigurira komercialist v skladu z željami potencialnega kupca.

Na podlagi izbranih lastnosti produkta ali storitve se izračuna cena, ki je drugi element v procesu rešitve CPQ. V nekaterih podjetjih so cenovne strategije tako kompleksne, da v prodajni ekipi nastane popoln kaos. Z orodjem CPQ je ta problem rešen, saj so vse cene vnesene v sistem, vnaprej je predvidena tudi politika popustov. Na ta način podjetja, ki imajo veliko število komercialistov, ohranjajo enotno cenovno politiko in politiko popustov za vse svoje stranke.

Zadnji element orodja CPQ je ponudba, ki se ustvari na podlagi konfiguracije produkta in avtomatskega izračunana cene. Prodajni predstavnik je tako razbremenjen pisanja ponudb, svoj čas pa lahko preusmeri na zaključevanje poslov in osebni stik s strankami. Z avtomatsko pripravljeno ponudbo se izognemo tudi napakam prodajalcev kot so napačne cene, neustrezni popusti ali slovnične napake.

Razlogov za implementacijo rešitev CPQ je mnogo

Obstaja več razlogov, da se podjetje odloči za implementacijo orodja CPQ v svoj poslovni proces. Nekateri od teh so razbremenitev prodajne ekipe, avtomatizacija prodajnega procesa, prioriteta vitkega poslovanja, itd.

Podjetje potrebuje tovrstno rešitev, ko kreiranje ponudb predstavlja ozko grlo v prodajnem lijaku. V tem primeru prodajna ekipa večino svojega delovnika pripravlja ponudbe, namesto da bi se osredotočala na druge prodajne dejavnosti; na pridobivanje potencialnih kupcev in zaključevanje odprtih poslovnih priložnosti.

Priprava ponudbe za kompleksne produkte kot so okna, vrata, senčila, pergole, bazene, oprema za vrt, pohištvo in naprave za vzdrževanje doma je zahteven proces, ki lahko traja tudi več ur. Poleg tega pa je priprava ponudbe breme za vse prodajalce, ker je delo zelo enolično, hkrati pa je potrebna izjemna natančnost, da se ne pripetijo neželene napake.

Orodje CPQ je odlična priložnost tudi za podjetja, ki želijo avtomatizirati svoj prodajni proces. Nekatera orodja imajo razvite napredne funkcionalnosti in omogočajo, da kupec lahko opravi celoten nakup preko spleta brez dodatne komunikacije in usklajevanja s komercialisti. Proces deluje tako, da spletni konfigurator omogoča personalizacijo kompleksnega produkta. Glede na želene lastnosti se cena računa v realnem času in je vidna tudi kupcu.

Ko je kupec zadovoljen z izbranimi lastnostmi in ceno, ga spletni konfigurator usmeri na stran za plačilo. S plačilom kupca je prodajni proces zaključen, ne da bi s tem obremenjevali prodajno ekipo.

Za orodje se odločajo tudi podjetja, ki stremijo k »vitkemu poslovanju«, saj tako optimizirajo svoj prodajni proces, kar vodi do občutnega prihranka časa in denarja.

Z majhnim vložkom do velikega učinka

Eden najpomembnejših učinkov uvedbe CPQ rešitve je razbremenitev prodajne ekipe, saj je priprava ponudb popolnoma avtomatizirana ali pa je priprava z orodjem precej bolj enostavna in vzame manj časa. Prodajalci se s tem orodjem izognejo tudi človeškim napakam (kot so napačne cene in popusti ter slovnične napake).

Po naših izkušnjah nekatera podjetja zaradi obilice dela sploh ne morejo odgovoriti na vsa prejeta povpraševanja, kar pomeni da izgubljajo poslovne priložnosti in vzbujajo slabo voljo pri potencialnih kupcih. Z orodjem CPQ prodajna ekipa enostavno obdela tudi večje število povpraševanj in tako ne izgublja poslovnih priložnosti, kar omogoča rast podjetja.

Uvedba CPQ rešitve prinese tudi poenoteno cenovno politiko in politiko popustov. Cene in popusti so že vnaprej določeni v sistemu, posledično so vsi kupci deležni enakih cen produktov, ne glede na to, do katerega komercialista pristopijo.

Naše stranke so s CPQ orodjem SaleSqueze dosegle odlične rezultate:

• V podjetje Elaphe so po uvedbi orodja prihranili kar 80 % časa pri administrativnih opravilih in zmanjšali količino prejetih povpraševanje preko e-pošte za 90 %.
• Podjetju Hausmart je uspelo zmanjšati čas priprave ponudb za 70 % in popolnoma avtomatizirati postopek nabave materialov.
• Podjetje Dekor senčila, je z našim orodjem pripravimo 4-krat več ponudb za plise zavese v primerjavi z lanskim letom, ko so vse ponudbe pripravljali ročno.
• Podjetju Dukin pa je uspelo z orodjem SaleSqueze pripraviti 486 % več ponudb za StyleOUT® smetarnike v primerjavi z enakim obdobjem lani.

Vrhunski rezultati naših strank

Povezljivost rešitve CPQ z ostalimi poslovnimi rešitvami

Običajno se rešitve CPQ povezujejo s sistemi CRM in ERP, saj integracija le-teh nudi podroben pregled nad celotnim prodajnim procesom, prodajna analitika pa je ključna za poslovne odločitve podjetja.

Sistemi CPQ so si med seboj zelo različni in nudijo različne funkcionalnosti ter možnosti povezovanja. Orodje SaleSqueze na primer že nudi nekatere osnovne funkcionalnosti CRM in ERP sistemov, zato lahko orodje deluje tudi samostojno brez integracije z omenjenima sistemoma. Za boljši pregled nad poslovanjem seveda priporočamo povezovanje z ostalimi sistemi, če so v podjetjih sploh vzpostavljeni. Našim strankam izvajamo tudi povezave z trženjskimi orodji, sistemi v proizvodnji, sistemi za nabavo in plačilni sistemi.

Težavnost povezave orodja z ostalimi ključnimi sistemi v podjetju je odvisna od tega, s kakšnimi sistemi se povezuje. Za najbolj uporabljene in univerzalne sisteme CRM in ERP so že vnaprej podprte povezave in je integracija zelo enostavna. Če povezave vnaprej niso razvite, se uporabi univerzalni povezovalec, ki rešitev CPQ poveže z želenimi sistemi.

Težja je povezava z neobičajnimi sistemi ali sistemi, ki so narejeni po meri uporabnika. V SaleSqueze v takem primeru integracijo vseeno izvedemo, vendar gre za storitev po naročilu.

Rešitve CPQ so si med seboj zelo raznolike

Vsako orodje CPQ je edinstveno, vsem pa so skupni 3 ključni elementi: konfiguracija, cena in ponudba. Največja razlika med rešitvami je v številu ostalih funkcionalnosti, ki jih nudi orodje. Nekatera orodja so zelo osnovna in omogočajo le avtomatsko oblikovanje ponudbe preko konfiguracije. Spet druga so zelo napredna in imajo implementirane nekatere funkcionalnosti CRM in ERP orodij, omogočajo vizualen prikaz konfiguriranega izdelka, so podprta z analitiko, imajo funkcionalnosti orodij za avtomatizacijo marketinga, itd.

Razlikujejo se tudi po tem, ali gre za interni sistem, torej ga uporabljajo zgolj zaposleni v organizacijo, ali pa je konfigurator javen. Če gre za javni konfigurator si produkt konfigurirajo kupci sami. V tem primeru je treba veliko pozornosti posvetiti načrtovanju uporabniške izkušnje.

SaleSqueze štejemo med bolj napredna CPQ orodja. Orodje ima konfiguracijo izdelkov podprto z 2D ali 3D SaleSqueze Renderjem, ki vizualno prikaže končni produkt. Kupci si tako lažje predstavljajo, kakšen produkt kupujejo.

Poleg tega je orodje podprto še s SaleSqueze Analitiko, preko katerega lahko merijo in spremljajo prodajo po segmentih in obdobjih. To omogoča identifikacijo področji z visokim prodajnim uspehom in tista, ki terjajo izboljšave, kar vodi do boljših poslovnih odločitev.

Modul SaleSqueze Partnerji omogoča, da z avtomatizacijo poslovanja in usklajenostjo med podjetjem in njegovimi partnerji skupaj zaključijo več naročil.

CPQ rešitve so prihodnost pri prodaji kompleksnih izdelkov preko spleta

Na slovenskem trgu so orodja CPQ dokaj neznana in posledično njihove funkcionalnosti uporablja le malo število podjetij. Tržni potencial je ogromen! Po naši analizi trga in izkušnjah, bi rešitev CPQ potrebovalo vsaj 90 % podjetij, ki proizvaja ali trži kompleksne produkte, ki jih je mogoče masovno personalizirati.

Spletna prodaja enostavnih »izdelkov s police« je pri nas že dobro poznana praksa, leto 2020 pa je prineslo mnogo sprememb tudi pri prodaji kompleksnih izdelkov. Vse več ponudnikov se zaveda pomena spletne prodaje, zato iščejo načine in rešitve za prodajo kompleksnih produktov in orodje je zagotovo ena izmed najboljših rešitev za ta problem.