Avtomatizacija prodaje je postopek racionalizacije ročnih, dolgočasnih in dolgotrajnih opravil v prodajnem procesu. Prodajna ekipa se tako manj časa osredotoča na administrativne naloge in lahko posledično več časa posveti stiku s kupci. Med administrativne naloge uvrščamo pripravo ponudb, vnos podatkov, pisanje e-sporočil, in ostale naloge, ki jih prodajalci opravljajo dnevno, tedensko ali mesečno.

Salesforce raziskava, kjer so analizirali 2.900 prodajalcev po svetu, je pokazala, da prodajalci le 1/3 časa posvetijo zaključevanju poslov, preostali čas pa zapravljajo z administrativnimi nalogami, kot sta priprava ponudb ter usklajevanjem s kupci.

Se zavedate, da prodajnik kar 26 ur tedensko zapravi za administrativne naloge in samo 14 ur posveti dejanski prodaji? Avtomatizacija prodaje omogoča, da se prodajnik poslovi do administrativnih nalog in 100 % svojega delavnika posveti stiku s kupci in zaključevanju poslov.

Avtomatizacija prodaje prinaša mnoge prednosti

Poleg tega, da avtomatizacija razbremeni prodajnike, ima tudi ogromno pozitivnih učinkov na samo poslovanje. Z uporabo konfiguratorja pridobite vse informacije, ki jih potrebujete za pripravo informativne ponudbe in se za vedno znebite tega mukotrpnega opravila. Konfigurator namreč avtomatsko izda ponudbo. Avtomatizacija prodaje vam omogoča, da natančno spremljate svoj prodajni lijak in v vsakem trenutku točno veste, kje se potencialna stranka nahaja, zato lahko lažje in veliko bolj natančno predvidevate prodajo. Zelo pomembna funkcionalnost, ki jo nudi avtomatizacija prodaje, je prioritizacija kontaktov. Prodajnik tako ve, kateri kontakti imajo večjo verjetnost nakupa in lahko svoje napore usmeri k pravi osebi. Podjetja, ki imajo v svojem prodajnem oddelku veliko komercialistov, oz. podjetja v katerih prihaja do  velike fluktacije, s pomočjo avtomatizacije prodaje dosežejo enoten prodajni proces.

• Več informacij o stranki

Sanje vsakega prodajalca so, da bi pred prvim stikom s potencialno stranko bil seznanjen z vsemi njenimi željami in potrebami. Na podlagi teh informacij bi stranki pripravil informativno ponudbo oziroma ji ustrezno svetoval.

Zelo pomemben element procesa avtomatizacije prodaje so spletni konfiguratorji. Le te omogočajo avtomatizacijo prodaje že takoj za začetku prodajnega lijaka. Spletni konfigurator je orodje, ki se običajno uporablja za nakup kompleksnih izdelkov, ki pred prodajo zahtevajo personalizacijo. To pomeni, da je vsak izdelek natančno prilagojen željam in potrebam kupca, ki si lahko sam poljubno izbere lastnosti, kot so dimenzije, barva, oblika, tehnične lastnosti, material in podobno. Spletni konfigurator uporabniku omogoča, da sam razišče celotno ponudbo prodajalca in se odloči za optimalen izbor lastnosti, ki mu ustrezajo.

Nekateri spletni konfiguratorji omogočajo tudi izračun cene izdelkov v realnem času. Ko torej izdelku spreminjamo ali dodajamo lastnosti, se hkrati spreminja tudi njegova cena. Uporabnik tako skozi celoten proces prilagajanja izdelka spremlja, kako njegov izbor vpliva na končno ceno. Nekateri konfiguratorji omogočajo tudi 2D- ali 3D-izris, s čimer si lažje predstavljamo izdelek, ki ga nameravamo kupiti.

Spletni konfigurator omogoča, da prodajniki dobijo vse pomembne informacije o tem, kaj si stranka želi. Na podlagi teh informacij lahko pripravijo ponudbo. Če je prodajni proces avtomatiziran v celoti, pa se ponudba znotraj orodja CPQ pripravi sama.

Tudi podjetja, ki ne tržijo kompleksih in personaliziranih produktov, si želijo že ob prvem stiku s potencialno stranko vedeti ali ustreza kvalifikacijskim kriterijem podjetja. Za B2B trg so kvalifikacijski kriteriji na primer velikost podjetja, panoga, prihodki, itd. Na B2C trgu pa se kriteriji nanašajo bolj na demografske in geografske spremenljivke. Za tovrstne primere se uporabljajo konfiguratorji za generacijo kontaktov, ki nadomeščajo zastarele obrazce za povpraševanje. Podjetja že preko konfiguratorja izvejo, ali je potencialna stranka primerna za sodelovanje. Tako prodajni predstavniki svoj čas namenjeno le kvalitetnim kontaktom in ne izgubljajo čas s tistimi, ki za sodelovanje niso primerni.

Za lažjo predstavo, kaj pomeni SaleSqueze LeadGen si oglejte primer SaleSqueze konfiguratorja in Elaphe konfiguratorja.

• Avtomatska priprava ponudb

Bolj napredna avtomatizacija nudi tudi avtomatično kreiranje ponudb na podlagi konfiguracije izdelka ali storitve. Ko potencialna stranka zaključi s konfiguracijo produkta in odda povpraševanje, v svoj e-poštni nabiralnik prejme e-sporočilo, ki vključuje informativno ponudbo. Prodajni predstavniki si tako prihranijo zamudni in mukotrpni proces priprave ponudbe. Kupci pa prejmejo ponudbo takoj in so tako deležni vrhunske uporabniške izkušnje.

• Spremljanje pretoka kontaktov po fazah v prodajnem lijaku

Le malo podjetij ima definiran prodajni lijak po fazah, še manj podjetij pa ve, v kateri fazi se nahajajo potencialni kupci.

Nadzorna plošča (ang. dashboard) je nepogrešljiva funkcionalnost orodij za avtomatizacijo prodaje najboljših prodajnih ekip in bi morala biti prisotna v vseh prodajnih oddelkih. Preko nadzorne plošče prodajalci spremljajo pretok kontaktov po fazah v prodajnem lijaku. Potencialni kupci se po nadzorni plošči skozi prodajne faze lahko premikajo avtomatično na podlagi določenih akcij, ki jih naredijo. Lahko pa jih po nadzorni plošči premikajo tudi prodajniki, če je v prodajnem procesu potreben osebni stik med končnim kupcem in prodajalcem.

Primer nadzorne plošče prodajalca vrtnih klopi

Na fotografiji zgoraj je prikazana nadzorna plošča za prodajalca vrtnih klopi. Ko potencialni kupec zaključi s konfiguracijo klopi in odda povpraševanje, dobi na svoj e-poštni naslov informativno ponudbo, hkrati pa se kontakt prikaže tudi v nadzorni plošči v stolpcu Informativna ponudba. Tako prodajalec dobi informacijo, da je potencialna stranka oddala povpraševanje. Prodajnik ve, da je naslednji korak pri prodaji vrtnih klopi klic potencialne stranke in si lahko načrtuje svoje aktivnosti. Po končanem klicu, prodajnik stranko prestavi v stolpec Klic prodajalca. Ko se stranka nahaja v tem stolpcu, prodajnik ve, da je naslednja prodajna aktivnost priprava končne ponudbe. Ko potencialni kupec prejme končno ponudbo in opravi plačilo, se avtomatično premakne v stolpec Plačilo stranke. Tako prodajni oddelek ve, da je prodaja zaključena in se naročilo premakne v proizvodnjo.

• Prioritizacija kontaktov

Zelo pomembno je, da prodajna ekipa ve, katerim potencialnim kupcem naj namenja svoj dragocen čas. Problem pa se pojavi, ker obstoječa orodja v podjetjih ne omogočajo točkovanja potencialnih kupcev glede na njihove aktivnosti.

Prodajni predstavniki za svojo maksimalno uspešnosti in učinkovitost potrebujejo orodje, ki jim bo sporočil, katere stranke se bolj zanimajo za produkt in imajo večjo verjetnost nakupa. Verjetnost nakupa, se meri glede na strankino vedenje na spletu. Med vedenje štejemo koliko časa je preživela na konfiguratorju, ali je odprla e-sporočilo s ponudbo, kolikokrat je odprla e-sporočilo, ali je odprla ponudbo, kolikokrat je odprla ponudbo in koliko časa je preživela na ponudbi.

V primeru SaleSqueze orodja, se večjo verjetnost nakupa prikazujemo z simbolom ognja. Ko se pri določeni strani prikaže simbol ognja, prodajnik ve, da je potencialna stranka pokazala določeno stopnjo interes za produkt in ima večjo verjetnost nakupa. Prodajnik bo tako stranko obravnaval prioritetno in bo v čim hitrejšem času naredil naslednjo prodajno akcijo, ki je lahko klic stranke, itd.

• Predvidevanje prodaje

Uspešnost prodaje vpliva neposredno na končen poslovni rezultat in je ključen element pri sprejemanju strateških in taktičnih odločitev. Avtomatizacija prodaje omogoča, da dokaj natančno predvidevate prihodke od prodaje za določeno obdobje. V nadzorni plošči je za vsako fazo prodajnega procesa prikazana skupna vrednost potencialnih kupcev, ki se nahajajo v dotični fazi. Na podlagi preteklih podatkov lahko izračunate, kakšna je pretočnost med posameznimi prodajnimi fazami. Glede na pretočnost med fazami nato predvidevate prodajo po določenih obdobjih.

• Enoten prodajni proces

Avtomatizacija prodaje zagotavlja tudi poenoten prodajni proces, ki nudi enako uporabniško izkušnjo za vse stranke. Ne glede na to, kateri prodajnik v podjetju je obravnava potencialnega kupca, je le ta deležen enakih procesov, cenovnih politik in politik popustov.

Enoten prodajni proces pride do izrednega pomena pri veliki fluktaciji zaposlenih. V primeru, da prodajni predstavnik zapusti podjetje, njegove stranke prevzame njegov sodelavec. Nadzorna plošča mu omogoča, da prejme vse potrebne informacije, da lahko načrtuje nadaljnje prodajne aktivnosti z dotično stranko. Pomen avtomatizacije se prikaže kot velika prednost tudi pri prihodu novega člana v prodajno ekipo. Uvajanje novega prodajnika je veliko manj zamudno, če se postopki podprti z orodji.

Avtomatizacija prodaje ni pomembna le v podjetjih, ki se poslužujejo vitkega poslovanja, vendar mora postati prioritetna strategija vseh podjetij. Avtomatizacija prodaje razbremeni prodajno ekipo administrativnih nalog in jim podari več časa za zaključevanje poslov. Administrativne zadolžitve, med katere sodi tudi priprava ponudb, so zamudno delo, ki prodajalcem zagotovo ne prinašajo zadovoljstva.  S tem ko boste avtomatizirali prodajne aktivnosti, bodo prodajalci bodo prodajniki bolj zadovoljni. Osredotočali se bodo na prodajne aktivnosti, ki neposredno vplivajo na prodaje KPIje in na poslovni izid.