Prodajni cikli niso več tako preprosti in neposredni, kot so bili v preteklosti. Po navadi so podjetja pobudniki prodajne komunikacije s potencialnimi strankami, zdaj pa je na strankah, da same začnejo pogovor. 

Sodobna nakupna dinamika, ki jo inicirajo stranke, prodajnim strokovnjakom otežuje zagotavljanje konverzij, saj običajen prodajni cikel traja več tednov ali celo mesecev, zlasti za kompleksne izdelke. 

Na srečo sodobne marketinške tehnologije ponujajo rešitev: 

prodajno programsko opremo CPQ. 

To inovativno prodajno orodje poenostavlja in organizira prodajni postopek ter prodajnim ekipam omogoča racionalizacijo prodajnega lijaka, tako da lahko sklepanje poslov zaključijo v krajšem časovnem obdobju. 

V članku raziskujemo prodajno programsko opremo CPQ z namenom ugotavljanja, kako ta omogoča bolj celostno prodajno izkušnjo za stranke in večjo donosnost naložbe (ROI) za podjetja.  

Kaj pomeni CPQ?

CPQ predstavlja kratico za Configure, Price, Quote oziroma konfiguracijo, ceno in ponudbo. Orodje CPQ končnim strankam omogoča, da hitro in brez dodatne podpore prodajalcev sami ustvarijo brezhibne ponudbe za naročila. Enako velja za prodajne zastopnike – brez obsežnega usposabljanja lahko zlahka ustvarijo ponudbe in razširijo svoje znanje o izdelkih. 

Podjetja pogosto uporabljajo CPQ programske rešitve skupaj s CRM platformami, s katerimi dostopajo do poslovnih podatkov in podatkov o strankah, za zagotavljanje ciljno usmerjene in dinamične komunikacije med strankam in prodajnimi zastopniki. 

Poleg tega programska oprema CPQ avtomatizira pripravo ponudb v skladu s sklopom vnaprej programiranih predpisov, ki vključuje več dejavnikov, kot so količina izdelkov, popusti, prilagoditve po meri, izbirne funkcije in nezdružljive lastnosti izdelka. Ta tehnologija za avtomatizacijo, ki temelji na znanih podatkih, zagotavlja oblikovanje cen brez napak in hitrejši prodajni cikel. 

Skrivnost dinamične in ciljno usmerjene komunikacije? Celostna uporabniška izkušnja. 

Kako tehnologija CPQ prinaša celostne izkušnje?

Namesto zasipanja s ponudbami s strani prodajnih zastopnikov si ljudje želijo izdelek raziskati sami. 

In tudi kadar pridejo v stik, potencialne stranke ne sodelujejo več samo s prodajnim zastopnikom, saj odločitve o nakupih temeljijo na samostojnih raziskavah, zbranih iz različnih virov, kot so Google, forumi, družbena omrežja, ocene strank, priporočila prijateljev in brezplačni preizkusi izdelkov. 

V množici kanalov pa je vaš cilj, da obdržite njihovo pozornost in vpetost na svoji prodajni ekipi. Da bodo potencialne stranke še naprej vpete v postopek, morajo prodajne ekipe zagotoviti bolj personalizirano, celostno izkušnjo, ki ustreza potrebam vsakega posameznika. 

Pred nami je nekaj načinov, kako tehnologija CPQ vpliva na strankino celostno nakupno pot:

Personalizian marketing

Tradicionalni prodajni cikli vključujejo nerodne preglednice in do neke mere element ugibanja. Zdaj lahko z orodji za analitiko, strojnim učenjem in z zanesljivimi podatki o strankah pametno programsko opremo CPQ uporabimo za personalizirano nakupno izkušnjo. 

Prodajna programska oprema CPQ ustvarja bolj ciljno usmerjeno nakupno izkušnjo strank, saj izdelke oblikuje po meri, tako da ustrezajo natančnim potrebam vaših strank. 

Po navedbah Epsilona 80 % strank bo bolj verjetno poslovalo s podjetjem, ki ponuja ponudbe po meri. 

CPQ z upoštevanjem specifičnih želja stranke odpravlja neustrezne ponudbe, zamude in napake, ki lahko odvrnejo potencialne stranke. Tako s tem orodjem ponujamo nepozabno, personalizirano prodajno izkušnjo, ki povečuje možnost transakcije in hkrati skrbi, da se stranke znova vrnejo. 

Vpogled v vedenje strank v realnem času

Aplikacije Saas (software-as-a-service), temeljijo na znanih podatkih, saj hitrost, shranjevanje in analitična zmogljivost shranjevalnega oblaka omogočajo hiter in natančen vpogled v poslovanje. 

Ko CPQ uporabljate skupaj z aplikacijo SaaS na osnovi oblaka, kot so CRM ali ERP sistemi, lahko dobite vpogled v vedenje strank v realnem času.

Na primer, vaše podjetje bi lahko na črni petek spremljalo vzorce iskanja na vašem spletnem mestu in na straneh vaših družabnih omrežij. Ta povečana vidljivost omogoča prilagoditve, negovanje potencialnih kupcev in prilagajanje priporočil izdelkov.

Kako CPQ povečuje velikost posla?

Po navedbah SuperOffice prodajno orodje CPQ podjetjem pomaga pri sklenitvi pogodb, ki so za 105 % višje od povprečne velikosti. 

Tukaj je sedem načinov, kako programska oprema CPQ za prodajo vpliva na rast podjetja.

1. CPQ hitro povečuje znanje o izdelku

Ni pomembno, ali se ukvarjate z e-prodajo, proizvodnjo, panogo dom in vrt ali lepotno panogo. Če vaše stranke vedo več o vašem izdelku in vi veste več o svojih strankah, lahko povečate svoj prodajni uspeh. 

Medtem ko B2C podjetja izkoriščajo programsko opremo CPQ za neposredne konverzije, lahko B2B podjetja uporabijo tudi sistem, ki pomaga prodajnim zastopnikom pri priporočanju izdelkov, glede na posebne želje potencialnih strank. 

Kakor koli že, s to tehnologijo se vaši prodajni zastopniki ne zanašajo le na svoje znanje ali pomoč SME (Subject Matter Experts ali strokovnjaki za specifična področja op. av.), ki lahko nudijo strokovno znanje o izdelkih in smernice za določanje cen. CPQ lahko izkoristijo za izboljšavo svojega znanja in izboljšavo sposobnosti prilagajanja ponudb in sklepanja poslov.

Poleg tega programska oprema CPQ v B2C podjetjih pomaga svojim končnim strankam pridobiti več znanja o izdelku. Lahko preizkusijo različne kombinacije lastnosti in velikosti izdelka, da spoznajo vaš izdelek in razumejo njegove zmožnosti. Vse to brez kakršnega koli stika iz vaše strani. 

2. CPQ odpravlja zapletena in ponavljajoča se opravila

Po navedbah Hubspota prodajne ekipe namenijo dejanski prodaji le tretjino svojega delovnika. Izvajati morajo vrsto zapletenih in ponavljajočih se nalog, ki lahko zavzamejo veliko časa vsakodnevnih opravil, ki so del funkcije zaposlenega- med njimi so ustvarjanje predlogov, ponudb in komuniciranje preko e-pošte.

Uvedbo prodajne programske opreme CPQ lahko podjetje uporabi na več načinov: 

• Izboljša doslednost pri podajanju informacij potencialnim strankam
• Hitreje zaključi pisanje ponudb
• Predstavlja glavno zbirališče ustvarjenih predlogov
• Podaja opozorila, ki zagotavljajo, da vaša ekipa ne bo zamudila datumov obnovitve in na potek predlogov

Celo najbolj izkušeni prodajalci delajo napake. To se kaže v dolgotrajnih sklepanjih poslov, ki lahko vplivajo na zaupanje strank. CPQ avtomatizira ponavljajoče se delovne postopke in s tem prihrani čas ter poveča poslovno učinkovitost.

3. CPQ pospešuje prodajne konverzije

S tem ko vam CPQ prikrajša čas, ki bi ga vaša prodajna ekipa porabila za administrativne naloge z nižjo donosnostjo naložbe (ROI), bodo vaši prodajni zastopniki razpoložljivi za usmerjen prodajni pogovor.

Ko so te administrativne ovire odpravljene, lahko ohranite zagon in učinkovito ustvarite gladek in nemoten prodajni cikel ter prijetnejšo izkušnjo, ki ohranja zanimanje vaših strank. Kadar podjetje ponuja CPQ, uporabniki poročajo o 10-krat hitrejšem ustvarjanju ponudb s 95 % skrajšanim časom odobritve. 

Z uporabo orodja CPQ za ustvarjanje ponudb lahko prodajni zastopniki bolje razumejo zahteve potencialnih strank. Zaradi tega je prodajni pogovor že od prvega stika s stranko bolj usmerjen na njihove zahteve, kar prodajnemu predstavniku prihrani čas, ki bi ga drugače porabil za opisovanje izdelka in za ugotavljanje, kaj ima stranka v mislih.

4. CPQ ustvarja natančne ponudbe brez napak

Ponudba vključuje vse informacije, ki jih stranka mora vedeti o izdelku, dobro oblikovana ponudba je zato ključnega pomena za prodajo.

Vendar je ročno izpolnjevanje ponudb časovno potratno. Zaradi upoštevanj strankinih želja, izpolnjevanja kvot in administrativnih nalog je skoraj nemogoče zagotoviti brezhibne ponudbe.

Namestitev programske opreme CPQ reši to težavo z vzpostavitvijo avtomatiziranega in natančnega postopka pisanja ponudb. Podjetje Dekor Senčila poroča, da so s CPQ programsko opremo za prodajo povečali ustvarjanje ponudb za 380 % in v 8 mesecih ustvarili 287 kvalificiranih potencialnih strank, brez marketinških vložkov. 

Odkrijte, kako je podjetje Dekor Senčila povečalo svoje ustvarjanje ponudb za 380 %.

Namestitev programske opreme CPQ reši to težavo z vzpostavitvijo avtomatiziranega in natančnega postopka pisanja ponudb. Podjetje Dekor Senčila poroča, da so s CPQ programsko opremo za prodajo povečali ustvarjanje ponudb za 380 % in v 8 mesecih ustvarili 287 kvalificiranih potencialnih strank, brez marketinških vložkov. 

Odkrijte, kako je podjetje Dekor Senčila povečalo svoje ustvarjanje ponudb za 380 %.

5. Poenostavitev notranjih postopkov

CPQ povečuje učinkovitost vašega prodajnega postopka, tako da krajša čas, porabljen za posamezen sklop prodajnega procesa na več načinov: 

• krajša čas, namenjen administrativnim nalogam;
• strankam omogoča, da same ustvarijo natančne ponudbe;
• prodajni ekipi omogoča, da s pritiskom na gumb ustvarijo cene, ponudbe in pogodbe za stranke;
• zbira podatke o strankah in ustvarja priložnosti za ciljno usmerjene prodajne pogovore;
• obvešča vodje prodajnih ekip, kadar je za prodajo potrebna njihova odobritev;
• prodajni ekipi omogoča, da se osredotoči na prodajo, namesto na pisanje ponudb.

Z optimizacijo notranjih postopkov lahko podjetja v krajšem časovnem obdobju sklenejo več poslov in povečajo prodajno vrednost.

6. Izboljšanje postopka pridobivanja poslov

Sklenitev posla z več organizacij je pogosto dolgotrajen postopek, ki vključuje več nosilcev odločanja. Ko v svoj prodajni sistem uvedete CPQ, lahko znatno skrajšate čas odobritve posla z naslednjimi funkcijami:

• Obvestilo o odobritvi: CPQ pospešuje odobritev v primerjavi z ročnimi pristopi, saj ustrezne odločevalce obvesti takoj, ko je potrebno njihovo pooblastilo.
• Hiter dostop do informacij: Pred odobritvijo posla morate pridobiti informacije o točnem izdelku ali storitvi, ki je vključena v posel in natančne informacije o poslu. CPQ zagotovlja te podrobnosti na zaslonu ali v e-pošti.
• Vidnost odobritve posla: CPQ obravnava postopke odobritve s pristopom vidnosti, tako da zagotavlja, da je napredovanje posla do odobritve jasno vsem vpletenim. Prav tako podaja sveže novice o tem, če je posel odobren ali zavrnjen v katerem koli koraku.

7. Povečanje prodaje in prihodkov

Podjetja, ki uporabljajo CPQ, ustvarijo 8,2-krat večjo stopnjo dobička in 7,5-krat višje medletno povečanje stopenj obnavljanja strank. 

S to programsko opremo lahko povečate prihodke na več načinov:

• Navzkrižna prodaja in poprodaja: S CPQ lahko strankam preprosto predstavite ostale izdelke (ki so običajno izdelki z višjimi maržami in prinašajo večji dobiček), ki dopolnjujejo glavni izdelek.
• Odločanje o cenah: CPQ strankam že od samega začetka omogoča vpogled v različne možnosti oblikovanja cen, kar jim olajšuje odločanje in povečuje splošno preglednost ter zanesljivost vašega podjetja.
• Priložnosti za zaslužek s CPQ: Prodajni zastopnik lahko poveže svoj sistem prodaje in naročil s CPQ, da poveča možnost zaslužka, spodbudi hitrejše prodajne cikle in ciljne pogovore.

Zaključek: prodaja CPQ prinaša donosna razmerja s strankami

Podjetja, ki poznajo svoje stranke na višji ravni, razumejo svoj prodajni sistem in uporabljajo podatke o strankah, bodo vedno bila zmožna ponuditi boljšo izkušnjo strank, ki povečuje zadovoljstvo in zvestobo strank. Poleg tega bo podjetju pomagalo dosegati dobiček in premagati konkurenco.

Z vključitvijo prodajne programske opreme CPQ v svoj prodajni sistem boste svoji prodajni ekipi priskrbeli orodja in vpoglede, ki jih potrebujejo za razumevanje vaših strank. CPQ s tem znanjem in sposobnostjo avtomatizacije, ki prihrani čas, daje prilagojena priporočila in sestavlja hitrejše ponudbe brez napak.

Integracija CPQ ne spodbuja le prodaje, temveč sodelovanje, preglednost in odgovornost, kar omogoča izjemno izkušnjo, ki je strankam všeč.  

Če še ne uporabljate prodajne programske opreme CPQ za vzpostavljanje močnejših odnosov s strankami in za večji dobiček, ni boljšega časa, kot je zdaj. Odkrijte, kako je naša stranka pridobila skoraj 300 potencialnih strank, povečala sestavljanje ponudb za 380 % in izboljšala stopnjo konverzije s prenosom strankinih zgodb.

Odkrijte, kako je podjetje Dekor Senčila povečalo svoje sestavljanje ponudb za 380 % in dvignilo konverzijo iz ponudbe v plačilo na 17 %.