Kontrolni prodajni seznam je zaporedje ponovljivih korakov, razdeljenih na posamezne sklope prodajnega procesa. Namenjen je zagotavljanju jasnih ciljev in usmerjanju vaše prodajne ekipe. V današnjem času je znano dejstvo, da prodajniki in komercialisti v podjetjih posvetijo le 34% svojega časa prodajnim aktivnostim. Zato se tukaj poraja vprašanje, kaj točno počnejo preostalih 66% časa. S kontrolnim prodajnim seznamom lahko natančno predpišete in nadzirate aktivnosti v vaši prodaji.

Kako poteka delo prodajnih ekip v podjetjh?

Prodajne ekipe ogromno časa porabijo za administrativna opravila, pisanje ponudb, vnos podatkov ter ostala opravila, ki jemljejo njihovo pozornost in jim preprečujejo ukvarjanje s strankami. To je eden izmed glavnih razlogov, da kar 54% prodajnikov in komercialistov ne dosega svojih letnih planov in ciljev.

Kar vaše podjetje potrebuje je jasna prodajna strategija in optimiziran prodajni proces, ki oriše dobre prodajne prakse, ki temeljijo na vaših preteklih izkušnjah, rezultatih in pa znanju ter trendom, ki so na voljo na trgu. Izvajanje prodajne strategije in zagotavljanje upoštevanja prodajnega procesa pa lahko zelo učinkovito in enostavno spremljamo s kontrolnim prodajnim seznamom.

Običajno glavno vlogo pri zasnovi kontrolnega prodajnega seznama prevzameta vodja prodaje in vodja marketinga. Definiran je kot seznam opravil, ki za prodajalce in komercialiste predstavlja oporne točke kako se lotiti prodaje izdelkov in storitev podjetja, ter kako povečati dobiček.

Kontrolni prodajni seznam je zaporedje ponovljivih korakov, ki so razdeljeni na posamezne sklope prodajnega procesa. Namenjen je zagotavljanju jasnih ciljev in usmerjanju prodajne ekipe. Nudi podporo prodajnikom in komercialistom in jih vodi skozi ključne korake prodajnega procesa.

V nadaljevanju je opisanih nekaj ključnih elementov, ki jih vsebuje kakovosten in zanesljiv kontrolni prodajni seznam.

Prodajna strategija

Prodaja predstavlja pomemben del vašega podjetja, saj se ustvarjanje prodajnih priložnosti in prihodkov vrti okoli učinkovite prodajne strategije in njenega izvajanja.

Prodajna strategija natančno opredeljuje kaj želimo s prodajo doseči, katere ciljne trge nagovarjamo in kakšna je naša ciljna baza strank in na kakšen način bomo naš izdelek ali storitev prodajali.

Poleg natančno določenih ciljnih skupin in prodajnih person, pa so za uspešno delovanje prodaje pomembni tudi dobro definirani prodajni cilji, ki morajo biti usklajeni s cilji podjetja, realnim stanjem na trgu in pa zmožnostmi prodajne ekipe.

Izjemnega pomena ja, da vaše podjetje deluje na svojih ciljnih trgih in znotraj njih zna prepoznati ciljne profile strank, saj s tem najbolj učinkovito porabite svoj čas namenjen prodajnim aktivnostim. Prodaja temeljijo na dejstvu, da ima vsaka naša potencialna stranka vsaj en rešljiv problem pri katerem lahko pomagamo.

Več o prodajni strategiji si lahko preberete tukaj.

Ključne prodajne metrike in nadzorna plošča

Za doseganje prodajne uspešnosti je potrebno zelo dobro definirati prodajne cilje, ki morajo biti realni, hkrati pa še vedno tako visoki, da motivirajo ekipo in da je treba za njihovo doseganje, v proces prodaje vložiti trud.

Za doseganje prodajnih ciljev je zelo pomembno sprotno spremljanje ključnih prodajnih metrik, ki vodstvu podjetja kažejo, kako dobro deluje delo v prodaji. Ključne prodajne metrike spremljamo preko prodajne nadzorne plošče, ki nam kaže realno stanje ključnih prodajnih metrik v določenem obdobju. Te metrike so bistvenega pomena za dobro poslovno odločanje in grajenje prodajnih in poslovnih strategij podjetja.

Prodajna nadzorna plošča je orodje, ki vodstvu podjetja nudi učinkovit nadzor nad ključnimi prodajnimi kazalniki uspešnosti podjetja in omogoča njihovo spremljanje. Prav tako pomaga prodajnim ekipam pri doseganju prodajnih ciljev saj omogoča podrobne analize prodajnih ciklov in prodajnega lijaka.

Ne glede na specifične potrebe in lastnosti podjetij, obstajajo določene metrike prodaje, ki so univerzalne in jih je potrebno spremljati v vseh prodajnih procesih. Preko njih boste izvedeli ključne informacije o stanju vaše prodaje.

Med ključne prodajne metrike sodijo: evidenca odprtih in zaključenih priložnosti, prihodki glede na prodajalca, razmerje med pridobljenimi in izgubljenimi posli, povprečna vrednost posla, povprečen čas trajanja posla, in druge.

Napoved in plan prodaje

Planiranje prodaje je ena izmed ključnih aktivnosti poslovnega planiranja, ki podjetju omogoča uvid v prihajajoče poslovno obdobje. Vsako napoved lahko označimo kot kazalnik tega kaj se bo verjetno zgodilo v določenem časovnem okviru v prihodnosti na določenem področju.

V prodaji ta kazalnik napoveduje koliko določenega izdelka bo verjetno prodanega v določenem obdobju na določenem trgu po določeni ceni ali pogojih.

Natančno napovedovanje prodaje je za podjetja bistveno, saj pomaga ugotoviti kolikšna bo količinska zahteva po proizvodih ali storitvah, potreba po delovni sili in materialu ter napove koliko prihodkov je možno pričakovati.

Na podlagi prodajne napovedi se vodstvena ekipa odloča o načrtovanju razvoja podjetja v prihodnosti.

Pri kvalitetnem planu in napovedi prodaje je potrebno upoštevati veliko različnih parametrov, ki vplivajo na poslovanje in prodajo, in sicer: prodajne rezultate preteklih let, analize in raziskave trga, marketinške aktivnosti, sezonskost proizvodov in storitev, razmere na trgu, kupna moč, želje poslovodstva, vizijo podjetja, in druge.

Prodajni proces

Prodajni proces je najbolj pomemben del prodaje. Vsaka uspešna prodajna ekipa ima za seboj dobro definiran in enostaven prodajni proces, ki ga dosledno in konsistentno upošteva pri svojem delu. Konsistenca je ključ do uspeha!

Dober prodajni proces namreč deluje kot zelo jasen načrt za ohranjanje medsebojnega ujemanja celotne prodajne ekipe pri svojem delu, strankam podjetja pa ustvarja občutek profesionalnosti, zaupanja in varnosti.

Prodajni proces je sestavljen iz zaporedja korakov, ki jih morata prodajalec in potencialna stranka opraviti, da potencialna stranka postane kupec.

Običajno je prodajni proces razdeljen na več faz, preko katerih prodajalec potencialno stranko vodi skozi proces nakupa, hkrati pa je omogočena sledljivost prodajnega lijaka.

Najučinkovitejši prodajni procesi vključujejo od 5 do 7 korakov, ki običajno vsebujejo: iskanje in kvalificiranje kontaktov, razumevanje strankinih potreb, predstavitev izdelka in ponudbe, obravnavanje predlogov in ugovorov ter zapiranje posla.