Preden se poglobimo v razloge, zakaj potrebujete natančno napoved prodaje za svoje podjetje, na hitro pojasnimo, kaj sploh je napoved prodaje.

Prodaja je edina funkcija v podjetju, ki neposredno vpliva na prihodke podjetja. Je dejavnost, ki pripomore plačati zaposlene, pokriti operativne stroške, kupiti zaloge, tržiti nove izdelke in privabiti vlagatelje. Napovedovanje prodaje je zato ključni del finančnega načrtovanja podjetja. Hkrati predstavlja orodje za samoocenjevanje, ki s pomočjo preteklih in sedanjih prodajnih podatkov napoveduje uspešnost v prihodnosti.

Skoraj nemogoče je natančno napovedati prodajo, vendar lahko celo napoved znotraj 10% vaših dejanskih rezultatov pozitivno vpliva na vaše podjetje. Napoved prodaje mora izvajati vsako podjetje, ne glede na velikost ali panogo.

V nadaljevanju članka predstavimo 5 najpomembnejših razlogov, zakaj je napoved prodaje pomembna.

1. Premišljene strateške in taktične odločitve

Si želite širjenja na nove lokacije, investirati v novo aplikacijo ali zaposliti novo osebje?

Vse to so lahko odlične naložbe za rast vašega podjetja, pod pogojem, da imate na voljo sredstva, s katerimi vanje lahko vlagate. Z natančnim predvidevanjem prihodkov od prodaje in stroškov podjetja, dobite vpogled v razpoložljiva sredstva. S tem si zagotovite pregled nad tem, kdaj boste imeli na voljo sredstva za vlaganje v rast, ne da bi pri tem žrtvovali prepotrebni kapital za svoje vsakodnevne poslovne stroške.

2. Prepoznavanje in ublažitev potencialnih težav

Dosledna in natančna napoved prodaje vam omogoča prepoznavanje morebitnih težav takrat, ko imate še čas, da jih odpravite. Z doslednim pregledom nad prodajnim lijakom vaše ekipe boste verjetno opazili trende, ki niso v skladu z napovedmi. Če je na primer vaša ekipa v tem mesecu v prodaji za 40% nižja od napovedane, lahko začnete ugotavljati, kaj je vzrok za ta padec. Spodaj so navedeni pogosti dejavniki, ki lahko negativno vplivajo na vašo napoved prodaje:

•          spremembe na področju marketinga,
•          spremembe na področju prodaje,
•          neučinkovito prodajno osebje,
•          promocije konkurentov,
•          konkurenca, ki preneha poslovati, ali nova konkurenca, ki vstopi na trg,
•          spremembe vašega izdelka ali storitve,
•          gospodarske spremembe in
•          novi zakoni ali pooblastila, povezana z vašim podjetjem.

Ko enkrat razumete, kaj povzroča zmanjšanje prodaje, lahko usmerite svoja prizadevanja tako, da nadoknadite izgubljeni prihodek na drugih področjih. Če ne bi dosledno pregledovali napovedi prodaje, bi te težave lahko odkrili šele pozneje v mesecu ali četrtletju, ko ne bi imeli dovolj časa za odpravo.

3. Izboljšanje prodajnega postopka

Ko razumete, kako stvari delujejo, lahko najdete načine za njihovo izboljšavo. To velja tudi za napovedovanje prodaje. Vaše prve napovedi prodaje verjetno ne bodo najbolj točne, vendar se boste skozi proces napovedovanja učili in izboljševali. S časom boste izpopolnili tehniko napovedovanja prodaje in vaše napovedi bodo zelo natančne.

Če dosledno napovedujete prodajo, lahko začnete v prodajnem procesu prepoznavati področja, ki trajajo dlje, kot bi morala, imajo nizke stopnje konverzije itd. Ko prepoznate težave, lahko oblikujete strategijo, kako jih odpraviti in se izognete ozkim grlom v prodajnemu procesu. 

4. Predvidevanje in načrtovanje povpraševanja 

Z natančno napovedjo povpraševanja lahko pravilno načrtujete prihodnjo prodajo. Če dobro razumete, kako se prodaja vašega podjetja skozi leto naravno povečuje in zmanjšuje, lahko načrtujete proizvodnjo, število zaposlenih in projekte.

Predvidevanje povpraševanja je ključno za organizacijo proizvodnje in upravljanje z zalogami. Oskrbovalna veriga postaja čedalje bolj kompleksna, saj je komponente za proizvodnjo ponekod potrebno naročiti tudi do enega leta vnaprej. Nepravilno predvidevanje povpraševanja lahko vodi do presežka zalog, ta pa povzroča stroške shranjevanja zalog. Še slabši pa je scenarij, da vam zalog zmanjka in ne morate izpolniti naročil, kar vodi do nezadovoljnih kupcev. Tega si zagotovo ne želite. 

Predvidevanje povpraševanja je pomembno za načrtovanje kadra, ki bo v določenem obdobju razpoložljiv. Če pričakujete velik naval povpraševanja v poletnih mesecih, je potrebno za določeno obdobje priskrbeti ustrezen kader, ki bo izvajal delo. Zaposlovanje in uvajanje novega kadra je časovno dolgotrajen proces, zato dovolj zgodaj pričnite s temi dejavnostmi, da boste na spremembe pri povpraševanju pravočasno pripravljeni.

V obdobjih nizkega povpraševanja lahko svoje aktivnosti usmerite na projekte, s katerimi že dolgo odlašate. Na ta način ohranite vse zaposlene in zmanjšate fluktuacijo zaposlenih.

5. Motiviranje zaposlenih

Napoved prodaje je osnova za oblikovanje tedenskih, mesečnih in letnih planov vašega prodajnega osebja. Na ta način imajo prodajni predstavniki pred seboj jasen cilj, ki ga morajo v določenem obdobju doseči. Zaradi jasnega cilja so bolj motivirani, kar pozitivno vpliva na njihov doseg. 

Za vas smo pripravili brezplačna orodje Napoved prodaje. Orodje za hitro napoved prodaje lahko brez težav uporabite vsi, ki svoje podjetje šele zaganjate, ste v fazi rasti ali pa imate že vpeljan posel in bi ga radi nadgradili. Orodje upošteva sezonskost, vaše obstoječe stanje prodajne ekipe in dovoljuje vnos vaših planov za prihodnost.