Na svetu obstaja nekaj podjetij, ki imajo skorajda monopol nad določenimi surovinami, izdelki ali storitvami. Če niste eno izmed takšnih podjetij, potem se zagotovo srečujete z določenimi prodajnimi izzivi. Nenazadnje se tudi najbolje organizirane in učinkovite prodajne ekipe v podjetjih po svetu srečujejo z ovirami v odnosih s kupci ter z učinkovitostjo komunikacije s kontakti in strankami.
Kar ločuje uspešna podjetja od neuspešnih je njihova sposobnost, da strateško zaobidejo te prodajne izzive. Vas zanima kako točno to počnejo v današnjem nepredvidljivem poslovnem okolju?
S skrbnim negovanjem odnosov z vašimi strankami boste ustvarili ambasadorje vaše blagovne znamke. Hkrati pa je zadovoljnim stranka precej lažje in večinoma bolj profitabilno prodajati kot pa novim.
Za vas smo pripravili kratek opis šestih najbolj perečih prodajnih izzivov, podkrepili pa smo jih s konkretnimi rešitvami.
1. Kako poiskati kvalificirane kontakte?
Najprej se sprijaznimo z dejstvom, da brez kontaktov nimamo komu prodajati. Vendar pa pri tem velja pravilo, da vedno zmaga kvaliteta pred kvantiteto. To pomeni, da je bolje privlačiti manj kontaktov, ki so ustrezno kvalificirani za nakup naši izdelkov ali storitev, kot pa veliko kontaktov, ki niso kvalificirani.
Kvaliteta vedno zmaga nad kvantiteto. Prodaja kontaktu, ki ni pripravljen ali noče kupiti našega izdelka ali storitve, je popoln nesmisel. Pa tudi potratna časa in denarja. Kontakt se mora dobro ujemati z našimi izdelki ali storitvami.
Proces iskanja kvalificiranih kontaktov je precej enostaven, če veste, kako ga definirati in kako se ga lotiti. Najlažje, najceneje in najbolj merljivo ga vzpostavimo preko različnih digitalnih kanalov.
Procesa definicije in izvedbe se lotimo tako, da najprej zelo natančno definiramo komu in kaj želimo prodajati. Nato poiščemo ustrezne kanale, kjer se naše potencialne stranke nahajajo in pripravimo strategijo, kako jih bomo dosegli in pripeljali v začetek našega prodajnega procesa. Od tukaj naprej potem pripravimo proces negovanja strank, ki avtomatizirano potiska naše stranke naprej po fazah prodajnega procesa, dokler ne dosežejo stanja KPK. Seveda pa je glavna moč v sporočilih in vsebinah, ki jih posredujemo tem potencialnim strankam.
KPK ali “kvalificiran prodajni kontakt” predstavlja potencialno stranko, ki je šla skozi prodajni proces dovolj daleč, da ve o nas in produktu toliko, da jo lahko kontaktira prodajni predstavnik. Merilo, kdaj se zgodi “KPK moment” določita marketing in prodaja skupaj.
2. Kako dobiti odgovor od potencialnih strank?
Vaša sporočila morajo biti močna, prepričljiva in enotna, ne glede na kanal ali vrsto komunikacije. Če želite pridobiti odziv od vaših kontaktov, potem morate razviti in upoštevati strategijo komunikacije. Eno sporočilo ali en telefonski klic ne bo dovolj, da pridobite njihovo pozornost. Raje se osredotočite na to, da jim v seriji obvestil preko različnih oblik in kanalov pošljete vsebine, ki naslavljajo njihove probleme in izzive.
Ne govorite o sebi, raje jim posredujte uporabne in relevantne informacije, ki jim bodo dale vedeti, da poznate področje. S tem boste za potencialne stranke bolj legitimni in zaupanja vredni. Dostava pravega sporočila pravi osebi ob pravem času, bo zelo povečalo vaše možnosti za uspeh.
3. Kako se razlikovati od konkurence?
Da imate konkurente na trgu je dobra stvar, saj tako lahko z njimi primerjate svoje lastne rezultate in ocenjujete svoj napredek. Od konkurence se najlažje ločite tako, da to za vas storijo vaše stranke. To pomeni, da morajo vaše prodajne ekipe graditi močna razmerja z strankami. Vsako srečanje osebe ali podjetja z vašim podjetjem predstavlja vas in vašo blagovno znamko. Na vseh stičnih točkah morate zagotoviti odlično in konsistentno izkušnjo, kar bo sčasoma vaše stranke spremenilo v vaše promotorje.
Pokažite jim svojo strast in zavzetost, da jim pomagate z vsem svojim znanjem in vzpostavite tako izkušnjo na vseh nivojih – v prodaji, vodenju, proizvodnji, montaži, servisu, itd. Poglejte širše na svoje podjetje – je res produkt ali storitev vse kar imate za ponudit? Kako bi bilo, če bi bil dejanski produkt kar vaše celotno podjetje – kot so recimo Apple, Google, Hormann, BMW, itd?
4. Kako vprašati prava vprašanja?
Prava vprašanja vam bodo pomagala odkriti, kaj si vaše stranke želijo, kaj potrebujejo in kje imajo težave. Večina prodajalcev se ob stiku s stranko najprej loti predstavitve svojega izdelka ali storitve – ne počnite tega! Namesto tega se raje na sestanek pripravite in sprašujte vprašanja, ki vam bodo pomagala odkriti, ali stranki sploh lahko pomagate.
Dobra priprava na sestanek je ključnega pomena! Da boste znali postaviti prava vprašanja v pravem trenutku in usmerjati pogovor v pravo smer, si vnaprej pripravite sklope vprašanj. Vprašanja naj bodo odprtega tipa, da pozovejo stranko k daljšim in bolj opisnim odgovorom. Vprašanja se naučite na pamet, da jih imate vedno na zalogi. Vedno vodite pogovor, nikoli ne sprašujte več kot eno vprašanje na enkrat ter bodite potrpežljivi – pustite vašim strankam, da odgovorijo.
Najbolj pomembna stvar od vseh pa je: poslušajte odgovor! Ne boste verjeli, ampak večina prodajalcev tega ne počne.
5. Preveč administrativnih opravil?
V današnjih časih prodajalci manj kot 36% svojega časa aktivno prodajajo. Večino časa namreč preživijo ob pripravljanju ponudb, vnašanju podatkov v orodje ERP, orodje CRM in druga orodja, ter ob pripravi prodajnih napovedi in poročil.
Na srečo obstajajo orodja za avtomatizacijo prodaje, ki v tem procesu lahko prevzamejo levji delež bremena in razbremenijo vaše prodajalce. Z vpeljavo orodij za avtomatizacijo prodaje, kot je SaleSqueze, v vaš delovni proces, bodo prodajalci imeli na voljo tudi do 83% več časa, da se posvečajo dejanski prodaji.
Na voljo so tudi druga orodja, s katerimi lahko učinkovito in brezplačno optimizirate določena opravila. Na primer orodja za planiranje sestankov (Calendly), s katerimi lahko vaše potencialne stranke same izberejo termin sestanka, ki jih najbolj ustreza.
6. Kako vzdrževati razmerja po zaključeni prodaji?
Delo vaše prodajne ekipe se ne zaključi, ko je vaš izdelek ali storitev prodana. Obstoječim strankam je dosti lažje in ceneje prodajati kot pa pridobivati nove. Vaše poprodajne aktivnosti morajo stremeti k temu, da se zaupanje med vami in stranko povečuje, sicer tvegate, da bo stranka odšla h konkurentu.
Aktivnosti, ki jih lahko izvajate na tem področju so relativno preproste in vam bodo vzele zelo malo časa, če imate seveda dobro organizirano prodajo. Večina strank bo izjemno zadovoljnih, če jih vsake toliko časa pokličete ali jim pišete z namenom, da izveste, kakšna je bila njihova izkušnja z vami in kako so zadovoljni z vašim izdelkom ali storitvijo.
Za bolj napredne priporočamo tudi uporabo orodij z avtomatizacijo trženja, s katerimi lahko sledite, kako zagreti so vaši uporabniki in jih ustrezno nagovarjate preko personaliziranih sporočil.
S skrbnim negovanjem odnosov z vašimi strankami boste ustvarili promotorje svoje blagovne znamke. Zadovoljnim stranka jr tudi precej lažje in večinoma bolj profitabilno prodajati, kot pa novim.