Predstavljajte si, da ste velik proizvajalec v avtomobilski industriji z več kot 20.000 izdelki v svoji ponudbi, vključno z drobnimi deli in dodatki za nešteto vozil in modelov. Če uporabljate katalog artiklov in izdelkov iz ERP, nakupna izkušnja vaših strank ne bo najboljša – in navsezadnje bo trpel tudi vaš posel.

92 odstotkov kupcev popolnoma prekine stike s podjetjem že po dveh ali treh negativnih nakupnih izkušnjah. Kadar prodajna ekipa s kupci razpravlja o možnostih, ki jih vsebujejo izdelki, je obvezen učinkovit sistem, ki omogoča hitro in intuitivno pridobivanje natančnih informacij.

Na žalost katalog artiklov in izdelkov iz ERP ni več primerna rešitev za podjetja z obsežnim seznamom konfigurabilnih izdelkov. Ljudje danes pričakujejo hitrejše, bolj lahkotne storitve in lažje načine za doseganje želenega. Te izkušnje katalog artiklov in izdelkov iz ERP ne more zagotoviti. Na srečo je na voljo alternativa.

Berite dalje in raziščite razlike med katalogom iz ERP in naprednim katalogom iz CPQ ter ugotovite, zakaj je slednji sistem bolj primeren za vaše podjetje, še posebej v sedanji dobi, ki se osredotoča na kupca.

Kaj je katalog artiklov in izdelkov?

Katalog artiklov in izdelkov je tabela, ki vsebuje osnovne informacije o izdelkih ali kategoriji izdelkov, kot so identifikacijska številka, poimenovanje izdelka in merske enote. Katalog artiklov in izdelkov iz ERP predstavlja seznam izdelkov.

Težava številnih podjetij je, da katalog iz ERP nima poslovne logike ter pravil naročanja. Zaradi pomanjkanja strukture je lahko upravljanje obsežnih katalogov za prodajno ekipo zelo zahtevno.

Katalog artiklov in izdelkov je v podjetju del platforme ERP oziroma platforme za načrtovanje virov podjetja, ki je hkrati osrednji sistem za upravljanje številnih velikih podjetij.

Na žalost katalog iz ERP ne ponuja najboljše izkušnje. To nas privede do rešitve – napredni katalog.

Kaj je napredni katalog?

Napredni katalog je orodje, ki vključuje vse komercialne podatke o izdelkih. Te podatke prodajne ekipe in managerji potrebujejo za razpravo s kupci o značilnostih izdelka. Napredni katalog ponuja podporne informacije in pomaga razumeti poslovno logiko za posredovanje ustreznih ponudb ter predlaga dodatne ponudbe ali svežnje za izbrane izdelke.

Katalog artiklov in izdelkov iz ERP v primerjavi z naprednim katalogom iz CPQ

Preden ugotovimo, zakaj je napredni katalog bolj primerna izbira, bomo kataloga med seboj primerjali in prikazali velike razlike v njunih funkcijah. Tako bomo lažje razumeli, kakšne težave prinaša katalog artiklov in izdelkov iz ERP tako prodajnim ekipam kot tudi kupcem.

Na žalost ERP sistemi kljub vsem svojim zaslugam nimajo sposobnosti zajemanja poslovne logike. Posledično ERP sistemi in z njimi povezani katalogi niso optimalno podporno orodje za prodajne ekipe.

Če na primer vaše podjetje prodaja pohištvo, je lahko različnih izdelkov, ki sestavljajo predal, tudi 10 ali 12. Vaše stranke zagotovo ne bodo poznale različnih identov za vse te izdelke, vendar se bodo zanesle na vašo prodajno ekipo, da jim bo zagotovila te podatke. Značaj kataloga iz ERP je, da prodajni predstavniki porabijo ogromno časa za pridobivanje podatkov o vsakem posameznem delu in odgovarjanje na morebitna vprašanja strank.

Če to primerjamo z naprednim katalogom, se ta izkaže za odličnega, saj ima orodje CPQ, kot ga ponuja SaleSqueze, vgrajeno poslovno logiko. Ta zasnova izboljšuje napredni katalog in vašim prodajnim zastopnikom omogoča, da hitro izdelajo sestavnico oziroma kosovnico za virtualne izdelke. Hkrati nudi podporne informacije, ki bodo vaše stranke vodile skozi proces nakupa. 

Izrazita prednost pred katalogom iz ERP je, da napredni katalog zajema vse vaše izdelke na enem organiziranem mestu. Napredni katalog znotraj orodja CPQ namesto zgolj zagotavljanja delov kupcem omogoča, da naročijo predal z vsemi potrebnimi deli ali pa natančno navedejo, katere dele potrebujejo.

S tem intuitivnim in celostnim pregledom v orodju CPQ lahko vaši potencialni uporabniki dostopajo do vseh informacij, ki jih potrebujejo za raziskovanje izdelkov in njihovih komponent, ter na koncu sprejmejo hitrejše in bolj informirane nakupne odločitve.

3 neizpodbitne prednosti uporabe naprednega kataloga za vaš CPQ postopek

Kadar se portfelj vašega podjetja razširi na tisoče izdelkov, od prodajnih predstavnikov ne morete pričakovati, da si bodo vse zapomnili na pamet. Napredni katalog vsebuje vso poslovno logiko izdelkov, zato je zaposlovanje novih prodajnih predstavnikov hitrejše in lažje. 

Ko bo napredni katalog postal osnovna baza vašega CPQ postopka, boste ugotovili, kaj vse lahko pridobite. Tu so trije razlogi, zakaj je napredni katalog boljši za vaše podjetje kot tradicionalni katalog artiklov in izdelkov iz ERP.

1. Poenostavljena izdelava sestavnice

Napredni katalog zagotavlja pomoč prodajnim predstavnikom, strankam pa omogoča sodelovanje pri virtualni izdelavi kompleksnih izdelkov. Interaktivni postopek poenostavlja izdelavo sestavnice in vsem prihrani veliko časa.

2. Hitrejša in bolj natančna priprava ponudb

Človeško se je motiti, še posebej če vaši prodajni predstavniki ročno pregledujejo tisoče izdelkov s podobnimi identi in poimenovanji. Samo ena tipkarska napaka ali napačen ident izdelka lahko privede do napačne ponudbe. Na srečo napredni katalog vsebuje celotno poslovno logiko, zato se prodajnim predstavnikom tega ni treba učiti na pamet. Prodajni predstavniki tako hitreje pripravijo natančne ponudbe. 

3. Boljša nakupna izkušnja vaših kupcev

Z naprednim katalogom in poslovno logiko vgrajeno v orodje CPQ lahko svoje prodajno gonilo in strategijo prilagodite potrebam svojih strank. Medtem ko je katalog artiklov in izdelkov iz ERP namenjen le pregledu seznama izdelkov, daje napredni katalog kupčevo nakupno izkušnjo na prvo mesto. Na ta način ljudje lažje dobijo tisto, kar želijo.

Zakaj B2B proizvodna podjetja potrebujejo katalog izdelkov?

Ker se konkurenca na B2B trgih zaostruje, številna podjetja ponujajo bolj personalizirano prodajno izkušnjo. Ne smemo pozabiti, da so B2B kupci še vedno ljudje, ki cenijo nemoteno in pozitivno nakupno izkušnjo, ki poteka brez zapletov.

Kadar navedemo osnovne podrobnosti in informacije o izdelku, ljudem pomagamo pri nakupnih odločitvah. Vaše B2B podjetje se tako strankam predstavi na nepozaben način, ki izboljša njihovo zadovoljstvo. Sčasoma si s tem pristopom prislužite zaupanje in zvestobo, ki B2B podjetjem pomaga, da izstopajo.

Poleg tega se tudi B2B podjetja spopadajo z enakimi notranjimi konflikti kot B2C podjetja, kadar se za organiziranje velikih količin izdelkov na spletu zanašajo na katalog artiklov in izdelkov iz ERP. S poenostavljenim postopkom, ki ga nudi napredni katalog znotraj orodja CPQ, boste ustvarili bolj organiziran interni sistem. S tem temeljem bo vaše podjetje lahko beležilo večjo rast.

Kako izdelke iz kataloga artiklov in izdelkov dodati v napredni katalog in jim dodeliti poslovno logiko?

Recimo, da vaše podjetje uporablja sistem, ki vključuje katalog artiklov in izdelkov iz ERP. Posel raste, prav tako tudi vaša proizvodna zmogljivost. Čas je za nadgradnjo na boljši sistem.

Morda vas skrbi, da bi lahko prehod na napredni katalog zahteval veliko časa in truda ter oslabil poslovanje v času nadgradnje. Na srečo ni tako težko, kot si morda mislite.

Tukaj so štirje preprosti koraki za prehod s kataloga iz ERP na napredni katalog iz CPQ:

1. Kot osnovo uporabite katalog artiklov in izdelkov iz ERP. Z uvozom kataloga artiklov in izdelkov iz sistema ERP lahko njegovo vsebino uporabite kot osnovo za napredni katalog.

2. Uskladite podatke med katalogom artiklov in izdelkov iz ERP in naprednim katalogom. Lahko se sklicujete na originalni katalog artiklov in izdelkov iz ERP in tako zagotovite stalno usklajenost s pravilnimi cenami, dimenzijami in poimenovanji.

3. Dodajte strukturo katalogu artiklov in izdelkov iz ERP. Najprej vnesete stalne izdelke, nato pa dodate nastavljive izdelke, ki vsebujejo več poslovne logike.

4. Vzpostavite poslovno logiko in oblikujte sestavnico. Če na primer prodajate predal, ki vsebuje 12 delov, lahko oblikujete sestavnico in vzpostavite povezave med združljivimi komponentami.

Zaključek

Mnoga podjetja, ki proizvajajo surovine ali sestavne dele, ne razmišljajo v smislu končnega izdelka. Namesto tega se osredotočajo na vsako posamezno komponento.

Kupci pa razmišljajo v smislu končnih izdelkov in ne o neskončno komponentah, ki sodelujejo v proizvodnem procesu. Kadar gre za naročilo izdelkov po meri, zastarana orodja, kot je katalog iz ERP, kupcem ne posredujejo potrebnih informacij. Poleg tega je za podjetje utrujajoče prenašanje znanja o komponentah izdelka na svojo prodajno ekipo.

Katalogom iz ERP je osnova za sestavo strukture, iz katere oblikujete napredni katalog, ki ponuja dragocen vpogled v izdelke tako za vašo prodajno ekipo kot tudi za kupce. Na koncu ta pristop poveča produktivnost prodajne ekipe, zadovoljstvo strank in predvsem vaše prihodke od prodaje.