Vsak prodajalec pozna tisti dober občutek, ko se sklene posel – še posebej če je ta velik. Po vseh prizadevanjih, od prvotnega nagovora, prek pogajanj do trenutka, ko se posel zapre, sledi čas za proslavljanje. Vendar nikoli ne hvalite dneva pred nočjo, saj je najprej treba zaključiti proces od ponudbe do plačila (ang. quote-to-cash, v nadaljevanju Q2C).

Za številna podjetja se to področje izkaže kot zapleteno za upravljanje. Ko se vaša ekipa trudi z obvladovanjem ključnih prodajnih opravil, se zdi, da vse poteka v najlepšem redu ne glede na to, koliko poslov dejansko sklenete. 

V nadaljevanju se bomo sprehodili čez bistvene korake procesa Q2C, da boste tudi sami lahko optimizirali strankin nakupni cikel. Na koncu boste izvedeli vse, kar potrebujete za prihranek časa, truda in denarja, to pa vam bo omogočilo povečanje donosnosti naložbe (ROI).

Kaj je proces Q2C?

Proces od ponudbe do plačila, znan tudi kot Q2C ali QTC (ang. quote-to-cash), je celovit poslovni sistem, ki zajema vse prodajne korake celotnega strankinega nakupnega cikla, vključno s pogodbami, izpolnjevanjem naročil, upravljanjem računov, obračunavanjem, zbiranjem in terjatvami računov.

Preprosto povedano, Q2C je pot od trenutka, ko stranka izrazi prvotno namero nakupa, do trenutka, ko podjetje zabeleži prihodek od prodanega posla.

Kot nepogrešljiv prispevek prodajnemu ciklu proces Q2C usmerja prihodek vaše organizacije z racionaliziranjem pisanja ponudb, sklepanja pogodb in naročanja. Te okrepitve izboljšajo učinkovitost poslovanja in olajšajo sprejemanje odločitev, ki so tudi bolj razumne.

Na koncu bo to prodajno orodje pospešilo prodajni cikel, saj vam pomaga pri hitrem sklepanju poslov, poleg tega pa vašim strankam nudi boljšo nakupno izkušnjo.

8 preprostih korakov za optimizacijo procesa Q2C

Proces Q2C vključuje številne funkcije vašega prodajnega kanala od zgodnje faze konfiguracije ponudbe do trenutka plačila. 

Logičen in optimiziran potek dela od začetka do konca je ključnega pomena za uspeh vaše prodajne ekipe. Tukaj je 8 korakov, ki jih potrebujete za povečanje učinkovitosti procesa Q2C:

1. Upravljanje potencialnih kupcev

Običajno je prvi korak v procesu izbira ali konfiguracija izdelka. Vendar podjetja lahko proces od potencialnega kupca do plačila avtomatizirajo, če že zgodaj v prodajnem ciklu začnejo z vodenjem potencialnih kupcev in priložnosti. Z integracijo teh dveh zmogljivosti lahko svoji prodajni ekipi olajšate organiziranje in deljenje novih potencialnih kupcev.

2. Izbira ali konfiguracija izdelkov

V drugem koraku procesa Q2C prodajne ekipe uporabljajo orodje CPQ (ang. configure, price, quote; konfiguracija, cena, ponudba) za opredelitev in konfiguriranje točnih izdelkov in storitev za svoje stranke. Orodja CPQ s pomočjo avtomatizacije pospešijo prodajni proces, tako da prodajnim ekipam pomagajo pri hitri konfiguraciji kompleksnih izdelkov ali storitev.

Najboljša CPQ programska oprema pogosto vključuje uporabniku prijazne konfiguratorje izdelkov, ki jih je enostavno vzdrževati. SaleSqueze konfigurator izdelkov strankam omogoča, da same oblikujejo želen izdelek. To orodje ne pripomore le k odpravljanju napak, temveč ponudbo v nekaj minutah po oddaji poizvedbe samodejno pošlje v strankin e-poštni nabiralnik.

3. Določanje cen

V tretjem koraku Q2C prodajne ekipe za določanje cene izbranim izdelkom in storitvam dodajajo popuste, svežnje in promocije. Vaša ekipa lahko določa cene glede na interno cenovno strategijo podjetja ali pa cene optimizira za povečanje možnosti konverzije.

Pogosto te cenovne strategije upoštevajo spremembe na trgu v realnem času. Če se na primer povečajo stroški surovin, se bo to povečanje odražalo tudi v ceni, ki jo prejme kupec. Prodajne ekipe lahko z orodji CPQ hitro analizirajo ponudbe in regulirajo strategije določanja cen, tako da lahko vsakič ponudijo prave izdelke po pravi ceni. 

4. Pisanje ponudb

Četrti korak procesa Q2C združuje več dejavnosti:

• uveljavljanje številnih sprememb pri ponudbi,
• analiza uspešnosti posla,
• upravljanje rokov in pogojev.

Na tej točki bi morale prodajne ekipe uporabljati orodja CPQ za zagotavljanje ponudb brez napak. Poleg tega je treba imeti v mislih potrebe kupca in zagotoviti najboljšo rešitev.

Ko dokončno oblikujete ponudbo z vsemi podrobnostmi, lahko s Q2C programsko opremo ustvarite predloge, kamor predložite vse dokumente v povezavi s ponudbo, kot so računi za material ali izrisi itd.

5. Sestavljanje pogodb

Ko je ponudba dokončno oblikovana, morate urediti še pravni jezik in obseg pogodbe. Z vpeljavo upravljanja pogodb je lažje nadzirati delovanje prodajne ekipe, ko se ukvarja s to fazo. Vodstvo lahko lastnosti rešitve Q2C izkoristi za zagotovitev, da ekipa izpolnjuje vse zakonske obveznosti med pogajanjem in pisanjem končne pogodbe.

6. Dopolnitev naročil

Ko je pogodba končana, se lahko osredotočite na upravljanje naročil, ki vključuje več korakov: obdelava, sledenje in dostava naročil. Ko uporabljate integrirano CPQ programsko opremo, bo vaša ekipa stalno imela pod nadzorom upravljanje naročil, izvajanje potrebnih sprememb in zagotavljanje, da stranke takoj prejmejo svoje izdelke.

7. Obračunavanje in pisanje računov

Predzadnji korak v procesu Q2C je pregled računa, ki ga nato pošljete svoji stranki. Računovodska ekipa naj prevzame nadzor nad roki za obračun in morebitnimi pogodbami o popustih. Z beleženjem vsega na računovodskem oddelku boste imeli hiter vpogled v izdane račune in pogodbe, ko boste želeli pogodbe s strankami podaljšati ali širiti posle.

8. Dopolnjevanja in spremembe

Zadnji korak v procesu Q2C se osredotoča na ohranitev strank in upravljanje stalnih prihodkov. Avtomatizirana orodja Q2C tukaj prihranijo čas in odpravijo napake, če mora vaša prodajna skupina prilagoditi cene ali pogodbene pogoje.

Poleg tega lahko uporabite Q2C rešitev, kot je SaleSqueze, ki prodajni skupini omogoča dostop do posodobljenih informacij in analitičnih orodij, ki omogočajo najboljšo ponudbo tako za podjetje kot za vaše stranke.

Kako bolj učinkovito izpeljati procese Q2C

Zdaj ko razumete vseh osem korakov procesa Q2C, se pogosto pojavlja naslednje vprašanje.

Kako lahko naredim vse to bolj učinkovito?

Odgovor je preprost. Uporaba namenske Q2C programske rešitve. Tu je nekaj načinov, kako vam bo orodje Q2C pomagalo čim bolj učinkovito izkoristiti obstoječ postopek.

Razbremenite ekipo, da se ta lahko posveti prodaji

S tem, ko več operativnih nalog predate Q2C rešitvi, svojo prodajno ekipo razbremenite, da lahko opravlja tisto nalogo, ki ji gre najbolje – prodaja vaših izdelkov in storitev!

SaleSqueze CPQ prodajni sistem avtomatizira večino prodajnih aktivnosti, vključno s postopkom pisanja ponudb. Namesto zapletanja s podrobnostmi priprave ponudb in utrujajočim posodabljanjem cen lahko vaši prodajni strokovnjaki posvetijo več časa vzpostavljanju kakovostnejših odnosov s strankami preko personaliziranih e-sporočil in neposrednih klicev.

Poenostavitev procesov Q2C

Integrirana Q2C programska oprema ponuja centraliziran podatkovni dnevnik, da lahko vaša prodajna ekipa dobi hiter vpogled v vsa dogajanja na eni sami nadzorni plošči. S tem celostnim pogledom je obvladovanje potreb vseh potencialnih strank veliko lažje. Tako zmanjšate možnost nastajanja napak in izboljšate napovedi ter na ta način pridobite hitrejše odzive in natančnejše podatke.

SaleSqueze deluje v koraku s poenoteno uporabniško izkušnjo na vseh kanalih. Omogočamo, da naše orodje za konfiguracijo izdelkov vključite v kateri koli brskalnik in napravo.

Optimizirajte Q2C prodajni cikel

Ko sprejmete avtomatizacijo, postane Q2C proces veliko lažji. Ta tehnologija poenostavi zapletene naloge in omogoči lažje ter hitrejše spoprijemanje s ponudbami, pogodbami, naročili in konfiguracijo izdelka.

Zaključek

Hitrost je ključen element Q2C prodajnega cikla. Če vaša organizacija hitreje podaja cene, izpolnjuje naročila in izstavlja račune, lahko prej beleži prihodke. Če upravljate s sistemom, ki je starejši in temelji na ročni obravnavi ter starejših sredstvih, je lahko ta proces za vas naporen.

Osvajanje bistvenih osem korakov postopka Q2C je ključnega pomena za uspeh vaše prodajne ekipe. Ko sistem že vzpostavite, lahko povečate vaše prodajne vložke, tako da ponudite vrhunsko nakupno izkušnjo, ki prinaša zvestobo kupcev, krajše prodajne cikle in trajnostno rast poslovanja.