Vaša prodajna ekipa je pri opravljanju dela neuspešna. Ta izjava se lahko zdi drzna, vendar statistika narekuje, da kar 40 % podjetij v letu 2020 ni doseglo ciljev glede prihodkov.

Če imate v proizvodnem podjetju težave pri doseganju ciljev glede uspešnosti, naj vas ne skrbi. Dobra novica je, da lahko s posodobitvijo prodajnih aktivnosti delovanje podjetja prestavite v najvišjo prestavo in začnete prejemati večji dobiček. 

Izoblikovana prodajna strategija aktivira prodajno ekipo, ji nudi podporo in omogoča hitrejše opravljanje prodajnih aktivnosti. Ne glede na to, ali gre za obdelavo ponudb, naročil ali avtomatizacijo dela, boste pri vaših prodajnih aktivnostih prihranili več denarja in zaprli več poslov. Vse to bo pozitivno vplivalo na vašo uspešnost.

V tem prispevku boste spoznali osnovne funkcije prodajne ekipe in način, kako vpeljati kakovostne prodajne aktivnosti v proizvodno podjetje.

Kaj so prodajne aktivnosti?

Prodajne aktivnosti se nanašajo na celovit nabor dejavnosti, ki jih podjetje uporablja za podporo prodajnim ekipam in spodbujanje prodaje. V proizvodnih podjetjih izboljšajo obstoječe prodajne procese in jih dvignejo na višjo raven. Primeri vsakodnevnih nalog, ki jih opravlja vaša prodajna ekipa:

• upravljanje kontaktov,
• razvoj prodajne strategije,
• usposabljanja glede prodaje,
• analize podatkov in poročanje le-teh.

Vsaka od naštetih nalog poveča uspešnost prodajne ekipe. Prodajni predstavniki in prodajni sistemi imajo zadolžitev, da povečajo produktivnost in obseg prodaje. To vodi v boljšo stopnjo konverzije in poslovno učinkovitost.

Katere so osnovne funkcije prodajne ekipe?

Odgovornost prodajnih aktivnosti in ekipe, ki jih izvaja, je bolj zapletena od osnovnih prodajnih postopkov (npr. follow up kontaktov). Čeprav se vloge prodajnih ekip v različnih proizvodnih podjetjih razlikujejo, mora vsaka prodajna ekipa opravljati nekatere osnovne funkcije.

1. Strategija

Če je prodajna ekipa neproduktivna ali ne dosega prodajnih ciljev, mora strokovnjak za prodajne aktivnosti oblikovati nove metode, ki bodo izboljšale stopnje konverzije. Prodajna strategija naj dosega cilje vašega podjetja.

Orodja, ki se uporabljajo za oblikovanje prodajne strategije:

• analiza podatkov,
• prodajne napovedi,
• vrednotenje prodajne metodologije,
• prostorsko načrtovanje prodaje,
• postavljanje ciljev za prodajno ekipo,
• razvoj strategije, ki skrajša prodajni cikel.

2. Dejavnosti

Dejavnosti, ki jih izvaja vaša prodajna ekipa, so ključnega pomena, saj je z njimi povezano zaposlovanje in uvajanje novih sodelavcev. Najem pravega kadra je pomemben, saj neustrezen in nemotiviran član ekipe negativno vpliva na celotno ekipo ter njeno produktivnost.

Dovolite svoji prodajni ekipi, da ustvari pogoje za doseganje prihodkovnih ciljev vašega proizvodnega podjetja. Če je mogoče, jim pustite popolno avtonomijo pri:

• zaposlovanju in uvajanju novih sodelavcev,
• izobraževanju o izdelkih in prodajni logiki,
• izobraževanju o dobrih praksah prodaje,
• upravljanju cikla pogodb in naročil,
• definiranju in podpori procesov.

3. Dosežki

Splošen cilj vaše prodajne ekipe je zapreti čim več poslov v najkrajšem možnem času. Za doseganje teh metrik prodajne ekipe lahko implementirajo različne interne programe, ki izboljšajo uspešnost prodajnih predstavnikov:

• kompenzacijski načrt in nagrajevanje,
• treniranje in mentorstvo prodajnih predstavnikov,
• optimizacija prodajnega procesa,
• izvajanje najboljših prodajnih praks,
• opisovanje prodajnih meritev in ključnih kazalnikov uspešnosti (KPI),
• optimizacija orodij CRM, analitika podatkov in avtomatizacija prodaje.

Kako vzpostaviti prodajne aktivnosti v proizvodnem podjetju?

Če do sedaj v podjetju niste izvajali prodajnih aktivnosti, uporabite naslednje štiri korake. Pomagali vam bodo vpeljati prodajno ekipo v prodajne aktivnosti. Na ta način lahko povečate uspešnost podjetja.

1. Definirajte aktivnosti v podjetju

Opredelitev prodajnih aktivnosti v proizvodnih podjetjih preprečuje kaos v prodaji. Te aktivnosti vključujejo številne naloge in rešitve, zato dajte prednost bolj bistvenim aktivnostim.

Če upravljate majhno proizvodno podjetje, lahko decentralizirate prodajne aktivnosti za povečanje učinkovitosti. Nasprotno pa bi velikim proizvodnim podjetjem lahko decentralizacija predstavljala problem, ki povzroča manjšo optimizacijo.

Izberite način opravljanja prodajnih aktivnosti glede na to, kako bo vaša prodajna ekipa obravnavala ozka grla v prodajnem procesu. Ne pozabite vključiti novih aktivnosti v obstoječe aktivnosti, kot so CRM, priprava ponudb ali konfigurator izdelkov.

Z jasnim razumevanjem poteka dela v prodaji lahko delo prodajne ekipe optimizirate. Povečata se učinkovitost v prodaji in stopnja konverzije.

Ultimately, your preferred route depends on how your sales ops team handles bottlenecks in the sales process. Be sure to integrate new operations into existing infrastructure like CRMs, sales quoting, or product configurators.

With a clear understanding of your sales workflows, you can optimize your sales teams to increase efficiency and conversion volume.  

2. Uskladite ključne kazalnike uspešnosti (KPI)

Vodenje proizvodnega podjetja na podlagi surovih občutkov ni idealno. Kaj torej storiti? Svoji ekipi predstavite ključne kazalnike uspešnosti.

Ključni kazalniki uspešnosti omogočajo prodajni ekipi, da prepozna najboljše prodajne predstavnike, ki dosledno dosegajo ciljne prihodke, in tudi vse tiste, ki vašemu podjetju ne prinašajo dovolj velike donosnosti.

Sledenje kazalnikom uspešnosti zagotovi podatke o tem, kateri oddelki v prodajni ekipi ustvarjajo najboljše in kateri najslabše rezultate. Uporabite te podatke in ugotovite splošne prednosti in slabosti prodajne ekipe, nato ukrepajte, da popravite in izboljšate njihovo uspešnost.

Na primer če ste stopnjo zaprtih poslov nastavili na ambicioznih 35 %, lahko kazalnike uspešnosti razdelite med različne prodajne predstavnike ali oddelke. Ko določen kazalnik uspešnosti ni dosežen, ga je enostavno prepoznati, oceniti in izboljšati.

Tracking your KPIs also provides data on the best and worst-performing departments within your sales team. Use the data to determine your team’s overall strengths and weaknesses and then act upon them to correct or improve performance. 

For instance, if you’ve set your close rate at an ambitious 35%, you can divide the KPIs across different sales reps or departments. Now, when a particular KPI isn’t met, it’s easy to track, perform evaluations and make improvements.

3. Strukturirajte svojo ekipo

Strukturiranje prodajne ekipe lahko močno vpliva na njeno celotno delovanje.

Za sestavo optimalne strukture prodajne ekipe si postavite naslednja vprašanja:

• Ali imate na voljo zadosti virov za vodenje prodajne ekipe?
• Ali je načrtovana struktura prodajne ekipe primerna glede na vaš način upravljanja?
• Ali bi radi ustvarili konkurenčno okolje za člane prodajne ekipe?
• Ali želite prilagodljivo okolje za svojo prodajno ekipo?
• Ali vam je všeč, da člani prodajne ekipe delajo v skupinah?

Odgovori na ta vprašanja vam bodo pomagali ustvariti prodajno ekipo, ki bo sodelovala, delovala učinkovito in povečala produktivnost podjetja.

4. Poiščite ustrezna orodja

Kot vsako delo tudi prodaja potrebuje orodja za optimalno delovanje in večanje stopnje zaprtih poslov. Z zmogljivimi programskimi rešitvami lahko vaša prodajna ekipa doseže zastavljene cilje.

Izberite prodajna orodja, ki bodo koristila vam in vašemu proizvodnemu podjetju. S pravimi rešitvami lahko vaša prodajna ekipa poveča priložnosti za prodajo in zmanjša nesoglasja v marketinškem kanalu.

Kako poenostaviti vaše prodajne aktivnosti?

Zdaj ko veste, kako sestaviti prodajno ekipo, poglejmo, kako lahko optimizirate svoje prodajne aktivnosti za večjo poslovno učinkovitost in zadovoljstvo strank.

Konfigurator izdelkov

Konfigurator izdelkov je programska oprema za prodajne aktivnosti, ki temelji na avtomatizaciji in omogoča prodajnim predstavnikom (in končnim kupcem), da prilagajajo specifikacije izdelkov, pospešijo pripravo ponudb ter optimizirajo proizvodne in prodajne procese.

S konfiguratorjem izdelkov, kot je SaleSqueze, lahko svojim strankam nudite kakovostno nakupno izkušnjo. Orodje uporabnikom ponuja več prednosti, saj z njim lahko:

• želeni izdelek prikažejo v 2D in 3D oblikah,
• oblikujejo izdelke po meri,
• spoznajo cene vaših izdelkov,
• nimajo težav pri prehodu v fazo nakupa.

Ta programska oprema prav tako odpravi pritisk na vaše prodajne predstavnike, saj se jim tako ni treba na pamet zapomniti vseh variacij o izdelkih, njihovih podrobnosti in cen.

Rezultat? Vaša prodajna ekipa bo več časa namenila doseganju ciljnih prihodkov.

Avtomatizirana priprava ponudb

Samodejna priprava ponudb je ena od številnih prednosti, ki jih ponuja prodajni sistem CPQ. Programska oprema CPQ uporablja vaša vnaprej programirana pravila za določanje cen in pospeši prodajni cikel. Programska oprema upošteva popuste, pogoje, prilagoditve in izbirne lastnosti izdelka. Ponudbe CPQ so brez napak in avtomatizirane, zato:

• pozitivno vplivajo na vaše poslovanje,
• izboljšajo učinkovitost prodajne ekipe,
• povečajo zadovoljstvo strank.

V študiji Univerze v Aberdeenu so ugotovili, da so proizvodna podjetja, ki uporabljajo sistem CPQ, zabeležila 105-odstotno povečanje poslov v primerjavi z uporabniki, ki sistema CPQ ne uporabljajo. Če je mogoče, avtomatizirajte pripravo ponudb za izboljšanje prodaje.

Zaledni sistem

Prodajna ekipa ima možnost vpogleda v analize in podatke, ki so na voljo v ozadju katere koli programske rešitve. Z dobrim pregledom nad celotnim prodajnim lijakom lahko spremljate uspešnost prodaje in svojim prodajnim strokovnjakom pomagate pri sprejemanju odločitev glede prodaje.

Prodajne ekipe lahko uporabijo te podatke za spremljanje ponudb in poslovanje. Vključitev zalednih rešitev bo prodajnim predstavnikom omogočila lažje odločanje na podlagi podatkov, učinkovitost prodaje pa se bo povečala.

CRM in ERP integracije

Integracija orodij CRM in ERP pomaga izboljšati komunikacijo med vsemi oddelki v vašem podjetju. Vaša ekipa lahko izkoristi takšne programske rešitve za obdelavo naročil, kar ima več prednosti:

• povečana sinergija med vašo prodajno ekipo in ekipo, odgovorno za zaloge,
• večja učinkovitost procesov,
• enostaven dostop do informacij,
• zmanjšani stroški zaradi neučinkovitih tehnologij.

Vpeljava ERP ima lahko začetne režijske stroške, vendar donosnost naložbe v smislu nižjih upravnih stroškov in povečane produktivnosti precej odtehta stroške integracije ERP v vaš CRM.

Katalog izdelkov

Katalog izdelkov je ključnega pomena za samodejno sledenje materialov, stroškov in cen izdelkov. Predstavlja programsko rešitev, da določite in uredite svoje izdelke v skupine, količino zalog, načrtovane popuste in uporabo različnih valut.

Tako kot druge prednosti racionalizacije vaših prodajnih aktivnosti tudi katalog izdelkov skrajša dolžino vašega prodajnega cikla in poveča stopnjo konverzije. Z digitalnim posredovanjem podatkov o izdelku lahko omejite čas, ki ga prodajalci porabijo za odgovarjanje na vprašanja strank. Ker imajo vaši potencialni kupci vse potrebne informacije o izdelkih na voljo, lahko uživajo v bolj prijetni nakupni izkušnji.

Zaključek

Tudi najboljši prodajni predstavniki potrebujejo pomoč. Za proizvodna podjetja z velikimi ambicijami po dosegu večjega dobička je pomembno, da svoje prodajne ekipe opremijo s podporo in orodji, ki jih potrebujejo za uspeh.

Prodajni  sistemi pomagajo optimizirati prodajni proces in vašim zaposlenim omogočijo dosledno zapiranje poslov s potencialnimi strankami in doseganje ciljnih prihodkov. Z uporabo programske opreme za digitalno prodajo in z natančnim prilagajanjem  potrebam vaše prodajne ekipe in bazi strank bo vaše podjetje daleč pred konkurenco.

SaleSqueze ponuja zbirko orodij za prodajne aktivnosti, ki jo lahko izkoristite za izboljšanje nakupne izkušnje vaših strank, olajšate prodajo prodajni ekipi ter na koncu povečate poslovno uspešnost in donosnost.