Koraki za uvedbo prodajnih aktivnosti v proizvodnih podjetjih

Prodaja

Vaša prodajna ekipa je pri opravljanju dela neuspešna. Ta izjava se lahko zdi drzna, vendar statistika narekuje, da kar 40 % podjetij v letu 2020 ni doseglo ciljev glede prihodkov.

─îe imate v proizvodnem podjetju te┼żave pri doseganju ciljev glede uspe┼ínosti, naj vas ne skrbi. Dobra novica je, da lahko s posodobitvijo prodajnih aktivnosti delovanje podjetja prestavite v najvi┼íjo prestavo in za─Źnete prejemati ve─Źji dobi─Źek.┬á

Izoblikovana prodajna strategija aktivira prodajno ekipo, ji nudi podporo in omogo─Źa hitrej┼íe opravljanje prodajnih aktivnosti. Ne glede na to, ali gre za obdelavo ponudb, naro─Źil ali avtomatizacijo dela, boste pri va┼íih prodajnih aktivnostih prihranili ve─Ź denarja in zaprli ve─Ź poslov. Vse to bo pozitivno vplivalo na va┼ío uspe┼ínost.

V tem prispevku boste spoznali osnovne funkcije prodajne ekipe in na─Źin, kako vpeljati kakovostne prodajne aktivnosti v proizvodno podjetje.

Kaj so prodajne aktivnosti?

Prodajne aktivnosti se nana┼íajo na celovit nabor dejavnosti, ki jih podjetje uporablja za podporo prodajnim ekipam in spodbujanje prodaje. V proizvodnih podjetjih izbolj┼íajo obstoje─Źe prodajne procese in jih dvignejo na vi┼íjo raven. Primeri vsakodnevnih nalog, ki jih opravlja va┼ía prodajna ekipa:

  • upravljanje kontaktov,
  • razvoj prodajne strategije,
  • usposabljanja glede prodaje,
  • analize podatkov in poro─Źanje le-teh.

Vsaka od na┼ítetih nalog pove─Źa uspe┼ínost prodajne ekipe. Prodajni predstavniki in prodajni sistemi imajo zadol┼żitev, da pove─Źajo produktivnost in obseg prodaje. To vodi v bolj┼ío stopnjo konverzije in poslovno u─Źinkovitost.

Katere so osnovne funkcije prodajne ekipe?

Odgovornost prodajnih aktivnosti in ekipe, ki jih izvaja, je bolj zapletena od osnovnih prodajnih postopkov (npr. follow up kontaktov). ─îeprav se vloge prodajnih ekip v razli─Źnih proizvodnih podjetjih razlikujejo, mora vsaka prodajna ekipa opravljati nekatere osnovne funkcije.

1. Strategija

Če je prodajna ekipa neproduktivna ali ne dosega prodajnih ciljev, mora strokovnjak za prodajne aktivnosti oblikovati nove metode, ki bodo izboljšale stopnje konverzije. Prodajna strategija naj dosega cilje vašega podjetja.

Orodja, ki se uporabljajo za oblikovanje prodajne strategije:

  • analiza podatkov,
  • prodajne napovedi,
  • vrednotenje prodajne metodologije,
  • prostorsko na─Źrtovanje prodaje,
  • postavljanje ciljev za prodajno ekipo,
  • razvoj strategije, ki skraj┼ía prodajni cikel.

Prenesite brezpla─Źno predlogo

Prodajna strategija vam bo pomagala prodajne cilje podjetja pretvoriti v prodajo in uskladiti vsakodnevno delovanje prodajne ekipe v skladu s smernicami podjetja.

2. Dejavnosti

Dejavnosti, ki jih izvaja va┼ía prodajna ekipa, so klju─Źnega pomena, saj je z njimi povezano zaposlovanje in uvajanje novih sodelavcev. Najem pravega kadra je pomemben, saj neustrezen in nemotiviran ─Źlan ekipe negativno vpliva na celotno ekipo ter njeno produktivnost.

Dovolite svoji prodajni ekipi, da ustvari pogoje za doseganje prihodkovnih ciljev va┼íega proizvodnega podjetja. ─îe je mogo─Źe, jim pustite popolno avtonomijo pri:

  • zaposlovanju in uvajanju novih sodelavcev,
  • izobra┼żevanju o izdelkih in prodajni logiki,
  • izobra┼żevanju o dobrih praksah prodaje,
  • upravljanju cikla pogodb in naro─Źil,
  • definiranju in podpori procesov.
3. Dose┼żki

Splo┼íen cilj va┼íe prodajne ekipe je zapreti ─Źim ve─Ź poslov v najkraj┼íem mo┼żnem ─Źasu. Za doseganje teh metrik prodajne ekipe lahko implementirajo razli─Źne interne programe, ki izbolj┼íajo uspe┼ínost prodajnih predstavnikov:

  • kompenzacijski na─Źrt in nagrajevanje,
  • treniranje in mentorstvo prodajnih predstavnikov,
  • optimizacija prodajnega procesa,
  • izvajanje najbolj┼íih prodajnih praks,
  • opisovanje prodajnih meritev in klju─Źnih kazalnikov uspe┼ínosti (KPI),
  • optimizacija orodij CRM, analitika podatkov in avtomatizacija prodaje.

Kako vzpostaviti prodajne aktivnosti v proizvodnem podjetju?

─îe do sedaj v podjetju niste izvajali prodajnih aktivnosti, uporabite naslednje ┼ítiri korake. Pomagali vam bodo vpeljati prodajno ekipo v prodajne aktivnosti. Na ta na─Źin lahko pove─Źate uspe┼ínost podjetja.

1. Definirajte aktivnosti v podjetju

Opredelitev prodajnih aktivnosti v proizvodnih podjetjih prepre─Źuje kaos v prodaji. Te aktivnosti vklju─Źujejo ┼ítevilne naloge in re┼íitve, zato dajte prednost bolj bistvenim aktivnostim.

─îe upravljate majhno proizvodno podjetje, lahko decentralizirate prodajne aktivnosti za pove─Źanje u─Źinkovitosti. Nasprotno pa bi velikim proizvodnim podjetjem lahko decentralizacija predstavljala problem, ki povzro─Źa manj┼ío optimizacijo.

Izberite na─Źin opravljanja prodajnih aktivnosti glede na to, kako bo va┼ía prodajna ekipa obravnavala ozka grla v prodajnem procesu. Ne pozabite vklju─Źiti novih aktivnosti v obstoje─Źe aktivnosti, kot so CRM, priprava ponudb ali konfigurator izdelkov.

Z jasnim razumevanjem poteka dela v prodaji lahko delo prodajne ekipe optimizirate. Pove─Źata se u─Źinkovitost v prodaji in stopnja konverzije.

Ultimately, your preferred route depends on how your sales ops team handles bottlenecks in the sales process. Be sure to integrate new operations into existing infrastructure like CRMs, sales quoting, or product configurators.

With a clear understanding of your sales workflows, you can optimize your sales teams to increase efficiency and conversion volume.  

2. Uskladite┬áklju─Źne kazalnike uspe┼ínosti (KPI)

Vodenje proizvodnega podjetja na podlagi surovih ob─Źutkov ni idealno. Kaj torej storiti? Svoji ekipi predstavite klju─Źne kazalnike uspe┼ínosti.

Klju─Źni kazalniki uspe┼ínosti omogo─Źajo prodajni ekipi, da prepozna najbolj┼íe prodajne predstavnike, ki dosledno dosegajo ciljne prihodke, in tudi vse tiste, ki va┼íemu podjetju ne prina┼íajo dovolj velike donosnosti.

Sledenje kazalnikom uspešnosti zagotovi podatke o tem, kateri oddelki v prodajni ekipi ustvarjajo najboljše in kateri najslabše rezultate. Uporabite te podatke in ugotovite splošne prednosti in slabosti prodajne ekipe, nato ukrepajte, da popravite in izboljšate njihovo uspešnost.

Na primer ─Źe ste stopnjo zaprtih poslov nastavili na ambicioznih 35┬á%, lahko kazalnike uspe┼ínosti razdelite med razli─Źne prodajne predstavnike ali oddelke. Ko dolo─Źen kazalnik uspe┼ínosti ni dose┼żen, ga je enostavno prepoznati, oceniti in izbolj┼íati.

Tracking your KPIs also provides data on the best and worst-performing departments within your sales team. Use the data to determine your team’s overall strengths and weaknesses and then act upon them to correct or improve performance.┬á

For instance, if youÔÇÖve set your close rate at an ambitious 35%, you can divide the KPIs across different sales reps or departments. Now, when a particular KPI isn’t met, itÔÇÖs easy to track, perform evaluations and make improvements.

3. Strukturirajte svojo ekipo

Strukturiranje prodajne ekipe lahko mo─Źno vpliva na njeno celotno delovanje.

Za sestavo optimalne strukture prodajne ekipe si postavite naslednja vprašanja:

  • Ali imate na voljo zadosti virov za vodenje prodajne ekipe?
  • Ali je na─Źrtovana struktura prodajne ekipe primerna glede na va┼í na─Źin upravljanja?
  • Ali bi radi ustvarili konkuren─Źno okolje za ─Źlane prodajne ekipe?
  • Ali ┼żelite prilagodljivo okolje za svojo prodajno ekipo?
  • Ali vam je v┼íe─Ź, da ─Źlani prodajne ekipe delajo v skupinah?

Odgovori na ta vpra┼íanja vam bodo pomagali ustvariti prodajno ekipo, ki bo sodelovala, delovala u─Źinkovito in pove─Źala produktivnost podjetja.

4. Poi┼í─Źite ustrezna orodja

Kot vsako delo tudi prodaja potrebuje orodja za optimalno delovanje in ve─Źanje stopnje zaprtih poslov. Z zmogljivimi programskimi re┼íitvami lahko va┼ía prodajna ekipa dose┼że zastavljene cilje.

Izberite prodajna orodja, ki bodo koristila vam in va┼íemu proizvodnemu podjetju. S pravimi re┼íitvami lahko va┼ía prodajna ekipa pove─Źa prilo┼żnosti za prodajo in zmanj┼ía nesoglasja v marketin┼íkem kanalu.

Kako poenostaviti vaše prodajne aktivnosti?

Zdaj ko veste, kako sestaviti prodajno ekipo, poglejmo, kako lahko optimizirate svoje prodajne aktivnosti za ve─Źjo poslovno u─Źinkovitost in zadovoljstvo strank.

Konfigurator izdelkov
product-catalog

Konfigurator izdelkov je programska oprema za prodajne aktivnosti, ki temelji na avtomatizaciji in omogo─Źa prodajnim predstavnikom (in kon─Źnim kupcem), da prilagajajo specifikacije izdelkov, pospe┼íijo pripravo ponudb ter optimizirajo proizvodne in prodajne procese.

S konfiguratorjem izdelkov, kot je SaleSqueze, lahko svojim strankam nudite kakovostno nakupno izku┼ínjo. Orodje uporabnikom ponuja ve─Ź prednosti, saj z njim lahko:

  • ┼żeleni izdelek prika┼żejo v 2D in 3D oblikah,
  • oblikujejo izdelke po meri,
  • spoznajo cene va┼íih izdelkov,
  • nimajo te┼żav pri prehodu v fazo nakupa.

Ta programska oprema prav tako odpravi pritisk na vaše prodajne predstavnike, saj se jim tako ni treba na pamet zapomniti vseh variacij o izdelkih, njihovih podrobnosti in cen.

Rezultat? Va┼ía prodajna ekipa bo ve─Ź ─Źasa namenila doseganju ciljnih prihodkov.

Simon Sturman, direktor podjetja Birkdale Manufacturing Group Limited, je povedal:

┬╗Po uvedbi izdelka konfiguratorjem SaleSqueze smo pove─Źali kvalificirane prodajne kontakte za 371┬á% in izbolj┼íali stopnjo konverzije na 7┬á%.┬ź

Avtomatizirana priprava ponudb

Samodejna priprava ponudb je ena od ┼ítevilnih prednosti, ki jih ponuja prodajni sistem CPQ. Programska oprema CPQ uporablja va┼ía vnaprej programirana pravila za dolo─Źanje cen in pospe┼íi prodajni cikel. Programska oprema upo┼íteva popuste, pogoje, prilagoditve in izbirne lastnosti izdelka. Ponudbe CPQ so brez napak in avtomatizirane, zato:

  • pozitivno vplivajo na va┼íe poslovanje,
  • izbolj┼íajo u─Źinkovitost prodajne ekipe,
  • pove─Źajo zadovoljstvo strank.

V ┼ítudiji Univerze v Aberdeenu so ugotovili, da so proizvodna podjetja, ki uporabljajo sistem CPQ, zabele┼żila 105-odstotno pove─Źanje poslov v primerjavi z uporabniki, ki sistema CPQ ne uporabljajo. ─îe je mogo─Źe, avtomatizirajte pripravo ponudb za izbolj┼íanje prodaje.

Zaledni sistem

Prodajna ekipa ima mo┼żnost vpogleda v analize in podatke, ki so na voljo v ozadju katere koli programske re┼íitve. Z dobrim pregledom nad celotnim prodajnim lijakom lahko spremljate uspe┼ínost prodaje in svojim prodajnim strokovnjakom pomagate pri sprejemanju odlo─Źitev glede prodaje.

Prodajne ekipe lahko uporabijo te podatke za spremljanje ponudb in poslovanje. Vklju─Źitev zalednih re┼íitev bo prodajnim predstavnikom omogo─Źila la┼żje odlo─Źanje na podlagi podatkov, u─Źinkovitost prodaje pa se bo pove─Źala.

CRM in ERP integracije

Integracija orodij CRM in ERP pomaga izbolj┼íati komunikacijo med vsemi oddelki v va┼íem podjetju. Va┼ía ekipa lahko izkoristi tak┼íne programske re┼íitve za obdelavo naro─Źil, kar ima ve─Ź prednosti:

  • pove─Źana sinergija med va┼ío prodajno ekipo in ekipo, odgovorno za zaloge,
  • ve─Źja u─Źinkovitost procesov,
  • enostaven dostop do informacij,
  • zmanj┼íani stro┼íki zaradi neu─Źinkovitih tehnologij.

Vpeljava ERP ima lahko za─Źetne re┼żijske stro┼íke, vendar donosnost nalo┼żbe v smislu ni┼żjih upravnih stro┼íkov in pove─Źane produktivnosti precej odtehta stro┼íke integracije ERP v va┼í CRM.

Katalog izdelkov
katalog artiklov in izdelkov

Katalog izdelkov je klju─Źnega pomena za samodejno sledenje materialov, stro┼íkov in cen izdelkov. Predstavlja programsko re┼íitev, da dolo─Źite in uredite svoje izdelke v skupine, koli─Źino zalog, na─Źrtovane popuste in uporabo razli─Źnih valut.

Tako kot druge prednosti racionalizacije va┼íih prodajnih aktivnosti tudi katalog izdelkov skraj┼ía dol┼żino va┼íega prodajnega cikla in pove─Źa stopnjo konverzije. Z digitalnim posredovanjem podatkov o izdelku lahko omejite ─Źas, ki ga prodajalci porabijo za odgovarjanje na vpra┼íanja strank. Ker imajo va┼íi potencialni kupci vse potrebne informacije o izdelkih na voljo, lahko u┼żivajo v bolj prijetni nakupni izku┼ínji.

Zaklju─Źek

Tudi najbolj┼íi prodajni predstavniki potrebujejo pomo─Ź. Za proizvodna podjetja z velikimi ambicijami po dosegu ve─Źjega dobi─Źka je pomembno, da svoje prodajne ekipe opremijo s podporo in orodji, ki jih potrebujejo za uspeh.

Prodajni┬á sistemi pomagajo optimizirati prodajni proces in va┼íim zaposlenim omogo─Źijo dosledno zapiranje poslov s potencialnimi strankami in doseganje ciljnih prihodkov. Z uporabo programske opreme za digitalno prodajo in z natan─Źnim prilagajanjem┬á potrebam va┼íe prodajne ekipe in bazi strank bo va┼íe podjetje dale─Ź pred konkurenco.

SaleSqueze ponuja zbirko orodij za prodajne aktivnosti, ki jo lahko izkoristite za izbolj┼íanje nakupne izku┼ínje va┼íih strank, olaj┼íate prodajo prodajni ekipi ter na koncu pove─Źate poslovno uspe┼ínost in donosnost.

Prejšnji prispevek
Reporta┼ża z dogodka: Ekosistem digitalnih re┼íitev za proizvodna podjetja
Naslednji prispevek
SaleSqueze je pridobil za─Źetno investicijo za uresni─Źitev vizije
Meni