V vsakem velikem podjetju obstaja nenehen izziv doslednega obveščanja zaposlenih o stroških izdelkov. Ko vaša ekipa raste, ta dejavnost postaja vse težja, še posebej če se stroški pogosto spreminjajo.

Problemi z nenehnim spreminjanjem stroškov izdelkov niso novi, so pa postali bolj izraziti, ko se je zaradi covida-19 ves svet zaprl. Nepredvidljiva ponudba na trgu je povzročala vsakodnevno nihanje stroškov. Kot primer lahko vzamemo ceno lesa, ki je v letu 2021 za količino 1000 desk nihala med 530,1 USD in 1649 USD. To je kar trikratna razlika v ceni v obdobju treh mesecev.

Cena lesa v letu 2021

Kljub nihanju cen vam ne preostane drugega, kot da tem trendom sledite, saj sta vaša dobičkonosnost in uporabniška izkušnja odvisni od tega, ali je vaša ekipa sposobna posredovati točne in zanesljive informacije o vaših izdelkih.

Kadar od svojih zaposlenih zahtevate, da si vse cene izdelkov zapomnijo na pamet, lahko pride do težav. Če vaša marketinška in prodajna ekipa nimata pravih informacij ob pravem času, lahko to povzroči zavajanje strank, izgubo prodaje, in kar je najhuje, odvrnitev ljudi od vašega podjetja.

Vaše podjetje potrebuje boljši način za pridobivanje natančnih podatkov o stroških in cenah izdelkov, s katerim boste hitro in učinkovito delili te posodobljene podatke z vsemi zaposlenimi v vašem podjetju – tukaj pride na vrsto katalog izdelkov.

Namen tega članka je, da pojasnimo, kaj so stroški izdelkov, zakaj so tako nedosledni, kako ste lahko kos temu izzivu in kako strankam ter svoji ekipi ponudite boljšo prodajno izkušnjo. Pa začnimo.

Kaj so stroški izdelka?

Stroški izdelka vključujejo vse stroške, ki nastanejo pri ustvarjanju in dobavi izdelka. V tem članku se bomo osredotočili na materialne stroške, ki direktno vplivajo na ceno izdelka, saj se ti v zadnjem letu najbolj spreminjajo.

»Neposredni stroški materiala« so stroški, ki neposredno vplivajo na izdelek. Te stroške je preprosto prepoznati in jih zlahka izmerimo. Na primer za proizvajalca mobilnih telefonov neposredne stroške predstavlja inventar, kot so lepilo, plastični in kovinski deli, ki se uporabljajo za izdelavo telefonov.

Zakaj se stroški izdelkov stalno spreminjajo?

Stroški izdelka se lahko v trenutku spremenijo. To povzroča izzive pri doslednem obveščanju vaše ekipe o posodobitvah. Nihajoči stroški izdelkov vplivajo na skoraj vsako panogo. Kje tiči vzrok za spreminjanje stroškov izdelka zlasti v današnjih časih?

Po podatkih globalnega svetovalnega podjetja McKinesey je covid kriza ustvarila 3 scenarije, ki vplivajo na nihanje stroškov izdelkov:

1. Nenaden padec povpraševanja

Nepričakovano močno upadanje povpraševanja zaradi gospodarskih izzivov, povezanih s covidom, je prizadelo številne industrije. Bolj kot večina je bil prizadet storitveni sektor, saj je v letu 2020 potrošnja padla za 1,7 %.

Čeprav se podjetja soočajo z upadanjem povpraševanj, morajo še vedno pokriti stroške plač in druge tekoče stroške. Hkrati ljudje zahtevajo pretirane popuste, zato morajo podjetja določiti primerno prodajno ceno, ki bo pokrila vsaj vse stroške.

2. Nenadno povečanje povpraševanja

Tako kot zmanjšanje povpraševanja povzroči nihanje cen, lahko enako stori povečanje povpraševanja. 

Spremembe v vedenju potrošnikov so povzročile močno povečano povpraševanje po izdelkih in storitvah, kot so ladijski promet, čiščenje, medicinski pripomočki, toaletni izdelki in izdelki za domače razvedrilo. 

Nepredvideno povpraševanje podjetja privede do otežene situacije, saj poskušajo izpolniti vsa svoja naročila, hkrati pa morajo prilagajati cene tako, da te ostanejo dovolj donosne.

3. Zmanjšanje ponudbe

Pandemija je manj prizadela panoge, kot so krajinsko oblikovanje, elektronika ter dom in vrt, vendar se te vseeno soočajo s pomanjkanjem dobave materialov, ki vpliva na stroške izdelkov in montažnih linij.

Zvišanje cene ene vrečke žebljev ni nekaj, zaradi česar bi se mizarji preveč sekirali, vendar to nenehno nihanje lahko privede do tega, da morajo stalno prilagajati svoje cene.

Težave s stalnim posodabljanjem cen

Pogosto in dosledno posodabljanje cen je bistvenega pomena v vsakem podjetju. Vendar pri usklajevanju stroškov in cen nastanejo naslednje težave:

• Marketinški materiali potrebujejo posodobitev: Podjetja morajo pri pogajanju za posel zagotoviti natančne in najnovejše informacije o cenah izdelkov. V nasprotnem primeru lahko vaše stranke zmedete ali celo razočarate. Nekateri ljudje se lahko na koncu celo razburijo in zapustijo vaše spletno mesto, z namenom da poiščejo konkurenčnega ponudnika, ki ponuja natančnejše in zanesljivejše podatke o cenah. Posodabljanje marketinških materialov predstavlja dodaten strošek, ki ga ne morete prezreti.
• Napačna ponudba: Če prodajalec predloži ponudbo z napačnimi cenami, to lahko negativno vpliva na posel. Predstavljajte si, da stranki izdate ponudbo, ki izračunava izdelke na enoto. Majhna napaka pri stroških na enoto izdelka bi lahko povzročila veliko spremembo v ceni, če je skupno teh enot več tisoč. Izdaja previsoke ponudbe lahko vznemiri vaše stranke in privede do izgube posla. V primeru da izdate ponudbo s prenizko ceno, pa boste morali stroške napake poravnati sami, da ohranite zaupanje stranke in posel.
• Oportunitetni stroški: Vsaka minuta, ki jo vaša ekipa porabi za ročno posodabljanje cen, je minuta, ki bi jo lahko porabila za druge dejavnosti v podjetju, ki neposredno vplivajo na dobičkonosnost podjetja. Živimo v dobi avtomatizacije, zato je to tehnologijo smiselno uporabiti povsod, kjer želite privarčevati svoje vire.

Težave pri posodabljanju cen se v različnih poslih kažejo kot izguba poslov, časa in dobička. Dolgoročno lahko napačen pristop k upravljanju stroškov in cen vaših izdelkov škoduje ugledu vašega podjetja, to pa lahko vpliva na zmožnost pridobivanja in zadrževanja strank. To je razlog, zakaj morajo podjetja stalno slediti posodobitvam cen in jih skrbno deliti interno svojim zaposlenim in strankam.

Kako slediti stroškom svojih izdelkov?

Za sledenje mnogim različnim stroškom izdelkov, ki so nenehno v gibanju, potrebujejo podjetja zanesljive rešitve. V nasprotnem primeru nastanejo napake pri pisanju ponudb, nepotrebni stroški v marketingu in druge drage finančne napake.

Obstajata dva glavna načina, s katerima lahko zagotovite transparentno in zanesljivo komunikacijo pri spremembah v zvezi z izdelki in njihovimi cenami – hitro posodabljanje cen in CPQ prodajni sistem.

Hitro posodabljanje cen v katalogu izdelkov

Katalog izdelkov je ključnega pomena, zlasti za prodajalce. Zanašanje na to, da si bodo posamezniki cene zapomnili na pamet, lahko hitro privede do napak. Napačna navedba cene pa za vaše podjetje lahko predstavlja velik strošek.

Podjetja pogosto uporabljajo tiskane materiale ali digitalne kataloge v obliki PDF-jev ali preglednic. Težava teh statičnih katalogov je, da je njihovo posodabljanje okorno, drago in nagnjeno k napakam.

Namesto tega bi morala podjetja sprejeti popolnoma prilagodljiv digitalni katalog izdelkov. Ta vsebuje metodo, ki lahko cene spremeni v realnem času in izboljša avtomatizacijo delovnega procesa ter omogoča preprosto sestavljanje kosovnice izdelkov. Ta avtomatizacija izboljša uporabniško izkušnjo vaših strank in olajša delo zaposlenim.

Vpeljava CPQ prodajnega sistema

CPQ prodajni sistem avtomatizira pisanje ponudb, saj samodejno posodablja informacije o cenah na podlagi poslovne logike in na ta način poenostavi in avtomatizira vaše procese.

S CPQ prodajnim sistemom lahko vaša prodajna ekipa in stranke hitreje pridobijo bolj natančne podatke o cenah izdelkov. CPQ avtomatizacija je v primerjavi s preprostimi Excelovimi tabelami dinamična in upošteva poslovna pravila.

Ker CPQ prodajni sistem uporablja podatke, ki jih vnesete sami, poskrbite, da bodo ti v skladu s stroški materialov, časom pošiljanja in cenami. Vsa ta avtomatizacija pripomore k ohranjanju vaše stopnje dobička.

Z zanesljivim prodajnim sistemom CPQ ima vaša celotna ekipa na dosegu roke vse informacije o izdelkih in cenah, kadar jih potrebuje. Če imate prodajalce zunaj pisarne, lahko hitro pošljete posodobitve na njihove naprave. Ta pristop bo pomagal zagotoviti, da prodajni predstavniki strankam nikoli ne bodo ponudili zastarelih informacij, tudi ko so na poti.

Zanesljiv CPQ prodajni sistem združuje vaš katalog izdelkov, posebna pravila, informacije o cenah in dostavo ponudb v lažji postopek. Rezultata te integracije sta hitrejši prodajni cikel in produktivnejša ekipa.

Zaključne misli

V dobi po covidu se cene spreminjajo hitreje kot kdaj koli prej. Ne morete spremeniti ekonomske realnosti, zaradi katere se cene spreminjajo, lahko pa nadzirate, kako te spremembe sporočite svoji ekipi. Te odločitve o prodajni ceni so ključne za vaš poslovni uspeh.

Uporaba kataloga izdelkov vam omogoča, da se izognete odvečnim stroškom zaradi posodabljanja tržnega materiala ali napačnega navajanja cen izdelkov. Pomaga tudi vaši ekipi, da prihrani čas in ostane bolje organizirana.

Rezultat? Boljša uporabniška izkušnja in večja produktivnost, jasnost in zaupanje vaših zaposlenih, kar bo na koncu ustvarilo zdravo bilanco stanja.